通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和參考的組合來(lái)讓客戶選擇管理機(jī)構(gòu)，再通過(guò)后臺(tái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)于參考組合進(jìn)行調(diào)整，從而滿足客戶個(gè)性化的需求。這可能就是未來(lái)富裕人群和大部分高凈值客戶私人定制的雛形。
年前，馮小剛的賀歲電影《私人訂制》票房大熱，除了歡樂(lè)之外，也給大家?guī)?lái)很多熱議問(wèn)題和流行語(yǔ)。事實(shí)上，無(wú)論電影的口碑如何，私人定制這個(gè)話題本身確實(shí)越來(lái)越為大眾所關(guān)心，財(cái)富管理中私人定制的話題也是個(gè)值得探討和研究的問(wèn)題。
通常的認(rèn)識(shí)中，私人定制總是相對(duì)于高凈值客戶而言的。尤其是在私人銀行的高端客戶以及家族理財(cái)室（Family?Office）的客戶中，通常有很多私人定制的產(chǎn)品和服務(wù)。提供服務(wù)的都是極具實(shí)力的理財(cái)機(jī)構(gòu)，為了留住“二八”客戶群體中的“二”，不斷創(chuàng)新甚至犧牲利潤(rùn)率來(lái)滿足這些客戶的需求。而對(duì)于一般的富裕階層，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)還是有些遙不可及，但從另一層面來(lái)說(shuō)，這并不妨礙國(guó)內(nèi)不斷壯大的富裕階層對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)性化的需求和愿望。
這倒讓我想起了另外一個(gè)與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的產(chǎn)品--家具。很久以前，只有非常富裕的家庭才有好的家具，通常是有私人的木匠所定制，后來(lái)慢慢有了家具廠來(lái)制造統(tǒng)一規(guī)格的家具了。早年大家都以家里面有幾件家具為榮，一個(gè)五斗櫥，一個(gè)梳妝臺(tái)，能讓家里人自我欣賞好一陣。后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)，解決了“有”這個(gè)問(wèn)題后，原來(lái)家家戶戶的家具都差不多。部分滿足人們個(gè)性化的需求的家具是不夠的，客戶還是不得不被動(dòng)地選擇是否接受廠商已經(jīng)設(shè)計(jì)制造好的家具成品，沒有自己的想法和參與，也不保證適合家中氛圍。
后來(lái)終于出現(xiàn)了一種模式--宜家模式，受到顧客歡迎。他們并不強(qiáng)求顧客購(gòu)買家具時(shí)一定需要購(gòu)買配套的所有系列家具，而是根據(jù)顧客自己的需求來(lái)搭配。除了大型的家具以外，提供多種基礎(chǔ)的組件和模塊，使得客戶實(shí)現(xiàn)自由的拼裝和組合。在宜家的商場(chǎng)里，有很多的組合參考來(lái)讓顧客直觀地了解到什么樣的組合是自己想要的。我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是在宜家商場(chǎng)買的東西，因?yàn)橛辛瞬煌慕M合，再結(jié)合家中自身裝修的特點(diǎn)，個(gè)性化的需求便得到了滿足。
循著這樣的軌跡我們發(fā)現(xiàn)，財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展歷程大致如是。開始時(shí)并沒有嚴(yán)格意義上的財(cái)富管理，只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品購(gòu)買，人們選擇的空間很小，購(gòu)買的原因只是因?yàn)闊o(wú)論如何相較于一般的銀行存款，在第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)投資總是存在一定程度的改善。當(dāng)很多的公司都在進(jìn)行產(chǎn)品上的創(chuàng)新，這便是資產(chǎn)管理興起的時(shí)代。國(guó)內(nèi)各個(gè)機(jī)構(gòu)延續(xù)海外市場(chǎng)的軌跡，不斷開發(fā)新的類別的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新總是相對(duì)更容易，因?yàn)楹Ｍ庥谐墒斓慕?jīng)驗(yàn)可以借鑒，并且不會(huì)牽涉到一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的變量--財(cái)富擁有者（機(jī)構(gòu)或者個(gè)人）。然而當(dāng)產(chǎn)品開始不斷豐富的時(shí)候，客戶突然發(fā)現(xiàn)，原來(lái)并不存在一個(gè)單一的產(chǎn)品可以滿足自己整體的財(cái)富管理求，而對(duì)于市場(chǎng)上的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶只能選擇接受或者不接受，或者選擇接受哪家。于是，財(cái)富管理的概念出現(xiàn)，就是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)富擁有者的管理目標(biāo)，利用各種已有的金融產(chǎn)品作為工具，組合實(shí)現(xiàn)最終的理財(cái)目標(biāo)。其實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)個(gè)的金融產(chǎn)品，作為實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)的基礎(chǔ)組件和模塊，組合后來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的具體目標(biāo)。
而相對(duì)于家具行業(yè)而言，財(cái)富管理行業(yè)還有一個(gè)復(fù)雜的變量就是財(cái)富擁有者，所面臨的直接的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品和組合對(duì)于財(cái)富擁有者的適應(yīng)性的問(wèn)題。比如一些產(chǎn)品本身在同一風(fēng)險(xiǎn)水平線上比較是不錯(cuò)的產(chǎn)品，但并不一定適用于所有的客戶。更進(jìn)一步的問(wèn)題是，往往這樣的適應(yīng)性客戶自己并不了解。而一旦適應(yīng)性上出現(xiàn)了問(wèn)題，可能比僅銷售單一產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的滿意度更低。這就解釋了為什么最近提供綜合服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的客戶滿意度反而遠(yuǎn)不如一些“土豪”機(jī)構(gòu)（缺乏專業(yè)能力，只有銷售單一種類的產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)）。
在真實(shí)融資利率仍然高企的時(shí)間段中，確實(shí)很難看到快速改變的趨勢(shì)。只有風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)的固定收益率開始下降，直至到達(dá)一個(gè)無(wú)法滿足客戶管理需求的時(shí)候，真正的財(cái)富管理行業(yè)繁榮的時(shí)代才會(huì)來(lái)臨。
當(dāng)然，行業(yè)的進(jìn)步總是曲折向前的。正如我們正在努力做的一樣，即使向客戶推薦配置的主力仍然是固定收益的產(chǎn)品，但這并不阻礙我們開始為未來(lái)真正的財(cái)富管理做好準(zhǔn)備。比如專業(yè)人才的儲(chǔ)備，與客戶信任的形成，基礎(chǔ)工具的配置，產(chǎn)品組合的搭配等等。
想象一個(gè)有后臺(tái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)支持的宜家吧，這可能就是未來(lái)的財(cái)富管理行業(yè)理想的模式。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品選擇和參考的組合來(lái)讓客戶選擇管理機(jī)構(gòu)，再通過(guò)后臺(tái)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)于參考組合進(jìn)行調(diào)整，從而滿足客戶個(gè)性化的需求。這可能就是未來(lái)富裕人群和大部分高凈值客戶私人定制的雛形，同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的過(guò)程。
|
