第一部分：如何在二三級(jí)市場(chǎng)找到適合的經(jīng)銷商
如何找到適合的經(jīng)銷商是一個(gè)品牌做好二三級(jí)市場(chǎng)的先決條件和最重要的第一環(huán)節(jié)。而我們?nèi)绾螌ふ业竭m合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商呢，需要把握好以下幾點(diǎn)：
1、 做好對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)點(diǎn)情況和市場(chǎng)情況
2、 一定要了解所合作的經(jīng)銷商資金實(shí)力（不需要一定找資金實(shí)力雄厚的
3、 一定要了解經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)思路，營(yíng)銷理念以及老板的人品道德
4、 一定要認(rèn)可本企業(yè)（品牌）文化，認(rèn)可本企業(yè)品牌營(yíng)銷理念，能跟著總公司營(yíng)銷思路同步走。真正懂得公司化（有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）運(yùn)營(yíng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商。（跟著企業(yè)品牌一起成長(zhǎng)）
眾所周知，建材行業(yè)近三年的繁榮發(fā)展速度非快，這樣造成產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，使得同行業(yè)間的品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。經(jīng)過近一年時(shí)間對(duì)湖北省60%區(qū)域的實(shí)地走訪我了解到，當(dāng)今的建材行業(yè)二三級(jí)市場(chǎng)的分銷商大部分存在著以下問題：
1、80%以上的經(jīng)銷商在做品牌專賣店時(shí)還是停留以前夫妻店經(jīng)營(yíng)模式，其中大部分是以前經(jīng)營(yíng)調(diào)貨、雜牌產(chǎn)品為主，例如：從以前單一臨街門店經(jīng)營(yíng)到專業(yè)市場(chǎng)門店經(jīng)營(yíng)沒有經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)思路，大多數(shù)是跟著感覺走，被廠家業(yè)務(wù)員牽著鼻子走，沒有方向和計(jì)劃
2、沒有公司化運(yùn)營(yíng)的理念，沒有業(yè)務(wù)人員、安裝售后服務(wù)人員，沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、現(xiàn)有經(jīng)銷商老板專業(yè)知識(shí)水平相對(duì)較低，自己又是老板又是導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員，時(shí)間緊，很少學(xué)習(xí)，（有的根本不注重學(xué)習(xí)；按自己以往的工作經(jīng)驗(yàn)來操作經(jīng)營(yíng)，不求變、沒有創(chuàng)新
4、對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)未來的判斷與把握能力相對(duì)較弱
5、信息閉塞，對(duì)信息的需求不強(qiáng)，管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少
6、容易急躁，缺乏自信。品牌專賣店一開起來就指望生意馬上火爆，不懂得品牌運(yùn)作和市場(chǎng)培育，易急躁，或是盲目的促銷、再促銷，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌發(fā)展計(jì)劃。
從尋找經(jīng)銷商需注意的幾個(gè)要點(diǎn)到下面二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商普遍存在的問題點(diǎn)上，我們可以充分把握、主動(dòng)應(yīng)對(duì)，尋找到適合我們企業(yè)的經(jīng)銷商，以尋求長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，讓我們的品牌在二三級(jí)市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)，以更好的成本優(yōu)勢(shì)、先天優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而立于不敗之地。
第二部分：要充分了解二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理特征
我們一定要充分了解二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者心理特征，經(jīng)實(shí)地的市場(chǎng)走訪和調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者有以下心理特征：
1、從眾消費(fèi)心理，即跟風(fēng)明顯，通過前幾年家電二三級(jí)市場(chǎng)抽樣調(diào)查分析，45%消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)親朋好友的介紹起到了決定性作用。且消費(fèi)者容易受當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的影響，這一點(diǎn)在家電行業(yè)尤為明顯（工貿(mào)、國(guó)美向二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展就是實(shí)例）少數(shù)人的經(jīng)常消費(fèi)可以帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)。
2、喜歡廠家做促銷活動(dòng)，很多在一級(jí)市場(chǎng)沒有效果的促銷手段，搬到二三級(jí)市場(chǎng)去，效果出人意料的好，這是因?yàn)樵诙?jí)市場(chǎng)的促銷手段相對(duì)比較匱缺。
3、隨著社會(huì)的發(fā)展和這幾年市場(chǎng)化的進(jìn)程，品牌意識(shí)在二三級(jí)市場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)開始被越來越多的消費(fèi)者關(guān)注，消費(fèi)者在注重物質(zhì)需求和使用價(jià)值的同時(shí)，也開始追求精神層面的滿足，尤其在那些經(jīng)濟(jì)相對(duì)較富裕的市場(chǎng)，消費(fèi)者之間的攀比意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、消費(fèi)者購(gòu)買力相對(duì)不強(qiáng)，但對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性要求比一級(jí)市場(chǎng)要高。
總之，二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)差異化較大。城市開始趨于理性，品牌意識(shí)也會(huì)越來越被消費(fèi)者重視。
第三部分：如何做好二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)
從對(duì)尋找二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的簡(jiǎn)述說明，到對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的了解和消費(fèi)者消費(fèi)心理特征的透徹分析后，再談?wù)勅绾巫龊?ldquo;二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)”，我們就有了目標(biāo)和方向。
在談如何做好二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)之前，筆者想對(duì)當(dāng)前湖北部分區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)存在的問題進(jìn)行概括說明。
筆者在近三個(gè)月走訪湖北黃崗、宜昌、荊門、咸寧等地區(qū)時(shí)發(fā)現(xiàn)：二三級(jí)市場(chǎng)因消費(fèi)者喜歡廠家做促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商們大多存在以下幾點(diǎn)不足。
1、經(jīng)銷商對(duì)開展促銷活動(dòng)沒有一個(gè)起碼的認(rèn)識(shí)，為促銷而促銷，因經(jīng)銷商大部分還沒有公司化運(yùn)作，沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為促銷活動(dòng)只是拿出一二款產(chǎn)品做低價(jià)就可以了。沒有針對(duì)性的推廣促銷方案，也沒有促銷活動(dòng)前期預(yù)熱和傳播。只做二三千張DM單頁(yè)，在自己門店發(fā)放，坐等顧客上門。
2、對(duì)于促銷活動(dòng)經(jīng)銷商本身概念模糊，對(duì)活動(dòng)預(yù)算、規(guī)劃都沒有概念，比如，一次促銷活動(dòng)計(jì)劃投入多少經(jīng)費(fèi)，需達(dá)到多少銷售量，都沒有規(guī)劃。
3、經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)，沒有活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，做到哪里算哪里。具體說來，在促銷活動(dòng)期間各項(xiàng)工作無法落地和執(zhí)行，活動(dòng)結(jié)束后沒有任何總結(jié)，不知道花費(fèi)了多少？不知道實(shí)際銷售了多少？對(duì)促銷效果更是無從說起。
上述三點(diǎn)，是二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商普遍存在的問題。這樣就形成了：“促銷、促銷，一促就有點(diǎn)銷售，不促就不銷”的惡性循環(huán)局面。包括近二個(gè)月湖北某些區(qū)域跟風(fēng)開展“砍價(jià)會(huì)”、“團(tuán)購(gòu)會(huì)”，效果是有，但參加的經(jīng)銷商（二三級(jí)市場(chǎng)品牌專賣店）一半以上成了陪太子讀書的角色。對(duì)自身品牌建設(shè)和推廣在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有一點(diǎn)幫助，單純的只為促銷而促銷。如何改變經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)：三無（無促銷計(jì)劃、促銷過程無監(jiān)控即活動(dòng)過程中各項(xiàng)工作無法落地和實(shí)施、無總結(jié)）現(xiàn)狀呢？作為經(jīng)銷商上游企業(yè)（總代也好、企業(yè)的分公司辦事處也好）要有充分的認(rèn)識(shí)，找到解決方法對(duì)癥下藥。我們企業(yè)要在下面二三級(jí)市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)之前，首先要對(duì)我們經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)（培訓(xùn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力、公司化運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念、合作意識(shí)、進(jìn)取心、市場(chǎng)拓展能力、關(guān)注自己的經(jīng)銷狀況，跟著我們上游企業(yè)公司走有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算和發(fā)展計(jì)劃，認(rèn)可品牌企業(yè)文化），其次才是市場(chǎng)調(diào)研和促銷活動(dòng)方案本身。
在做好促銷活動(dòng)之前，首先我們要制定具有針對(duì)性的適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷推廣方案，只有這樣才能確保本次促銷活動(dòng)取得效果，銷量能得到提升，而且在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者當(dāng)中樹立我們良好的企業(yè)品牌形象和品牌地位。
