與一線品牌比利潤、比品牌，輸;與低端產(chǎn)品比價格、比銷量，也輸。目前，國內(nèi)二三線陶瓷品牌的終端市場開拓銷售可謂是困難重重，摒除一些暫時難以改變的或好或壞的客觀現(xiàn)實，二三線品牌經(jīng)銷商們只有從自身入手，積極實施走出去戰(zhàn)略，開拓多領(lǐng)域渠道，尋求差異化生存之道，方能成功突圍，在市場占據(jù)一席之地。

 　   化被動為主動做好“加減題”

　    太原市佳匯潔具總匯總經(jīng)理康和平

   　 商家背景：從業(yè)十多年，見證了太原陶瓷銷售行業(yè)發(fā)展歷程�，F(xiàn)在省內(nèi)擁有分銷商數(shù)十家。

   　 當(dāng)下的陶瓷銷售市場處于低迷時期，尤其是中高端品牌壓力巨大。原本最富競爭優(yōu)勢的二三線品牌，如今卻面臨“高不成，低不就”的尷尬局面，一方面，無法和一線品牌比利潤空間、比品牌忠誠度;另一方面，也無法和低端產(chǎn)品比價格、比成交量。

 　   這種不正常的“啞鈴型”商業(yè)形態(tài)，如同社會分配結(jié)構(gòu)中，富豪和窮人占多數(shù)，中產(chǎn)階級占少數(shù)一樣，是病態(tài)的形式表現(xiàn)。而上游房產(chǎn)市場中已扭曲的游戲規(guī)則，更加給了一些低端產(chǎn)品得以橫行的空間。

　    二三線品牌的出路在哪里?這樣一個客觀而嚴峻的事實就擺在面前，如何去突破、去解決，考驗著我們生存、發(fā)展的智慧。首先，我們期待著宏觀環(huán)境的盡快改善;其次，需要我們化被動為主動，切實做好“加減題”，通過服務(wù)“加”價值，利用管理“減”成本，在服務(wù)、營銷、管理上狠下功夫，做足功課。

  　  當(dāng)然，要想改變當(dāng)前的現(xiàn)狀，我們還有很長的路要走，但只要邁開步，就一定會有希望。

　    多渠道發(fā)展應(yīng)對市場競爭

   　 美陶陶瓷和格仕陶陶瓷南昌總代理萬憶紅

 　   商家背景：進入陶瓷行業(yè)8年，代理美陶陶瓷和格仕陶陶瓷。

 　   目前，南昌“地產(chǎn)貨”和傍名牌現(xiàn)象還是很嚴重的，特別是在團購展會上，廣東的大廠家一直用高安的產(chǎn)品來做打折促銷，迅速地搶占了市場份額。我經(jīng)營的產(chǎn)品是廣東生產(chǎn)的，由于進價和運費相對較高，跟他們在團購會上打價格戰(zhàn)沒有優(yōu)勢可言，所以這幾年來，自己著重開發(fā)小區(qū)渠道，目前已初見成效。

　    二三線品牌在終端市場上既有高端品牌的重壓，又受低端品牌的價格戰(zhàn)包圍，如果要想在市場上占據(jù)一席之地，主要還是要苦練內(nèi)功，深化渠道建設(shè)，用產(chǎn)品本身的特色和優(yōu)勢去吸引消費者�？嗑殐�(nèi)功是指培養(yǎng)員工的忠誠度，深化渠道建設(shè)是指根據(jù)品牌本身的檔次制定相應(yīng)的渠道建設(shè)，目前我們就是著重小區(qū)終端渠道，通過兩年多的發(fā)展已見成效。如今，工程作為輔助銷量渠道已占總量的20%。

    　差異化是生存之道

    　新潤成陶瓷經(jīng)理李曉軍

 　   如今，我們經(jīng)營的二三線品牌不但受到一線強勢品牌的擠壓，而且還面臨著末線品牌的低價競爭，如何突圍是我們二三線陶瓷品牌商家迫切需要探討和解決的問題。

　　我個人認為，二三線品牌想要打造一片屬于自己的天空，需要分析自己的優(yōu)劣勢，找到適合自己的路來走，開啟屬于自己的市場和發(fā)展領(lǐng)域，換句話說就是要遵循“從一片紅海當(dāng)中尋找到藍海”的思路，尋求差異化的生存之道。 

  　  目前，一線強勢品牌對市場資源的把控進一步加強，并逐漸拉開品牌梯隊間的距離。要想打破格局，有必要先認清自身所具備的實力以及所處的行業(yè)地位，一般來講，二三線陶瓷品牌在渠道方面都有一定成績，但在終端的把控力不強;在知名度方面，二三線陶瓷品牌只在少數(shù)消費人群中有一定影響力，但不具備品牌號召力與感染力，難以有效地影響消費者的購買決策。所以，我們在二三線陶瓷產(chǎn)品經(jīng)營中有必要在產(chǎn)品、渠道、營銷、客戶服務(wù)等某個方面做到最強，有必要不斷推出上規(guī)模、上檔次的主題營銷計劃和活動，這樣做對內(nèi)可以提升士氣，對外可以形成高舉高打的氣勢。另外，傳統(tǒng)經(jīng)濟不發(fā)達的周邊縣城消費水平在不斷上升，而且消費者的品牌意識都在發(fā)生轉(zhuǎn)變。在省級和地級城市市場競爭激烈的情況下，開發(fā)這些市場也是我們經(jīng)營二三線陶瓷品牌商家的一個發(fā)展良機。

  　  提高產(chǎn)品辨識度方能占據(jù)一席地

   　 中宇衛(wèi)浴海南總代理許旭日

   　 商家背景：代理中宇衛(wèi)浴已三年多，以批發(fā)為主，有成熟的分銷渠道，縣城分銷覆蓋率達90%以上。

    　相信大家對市面上“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉，這樣的產(chǎn)品充斥著整個市場，著實讓人痛恨。由于“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品生產(chǎn)成本低而且可以以次充好地銷出去，利潤相當(dāng)可觀。一提起這些，大家感到非常地?zé)o奈。

    　目前，相關(guān)部門監(jiān)管力度不夠，消費者對商品的真?zhèn)伪孀R能力不高，因此，一些黑心的商人鉆空子，生產(chǎn)和銷售這樣的垃圾產(chǎn)品，嚴重影響市場秩序，使得本來就不景氣的市場更是困難重重。在這樣的競爭下，二三級品牌需要找準產(chǎn)品定位、保證產(chǎn)品質(zhì)量、抓住產(chǎn)品亮點以提高產(chǎn)品辨識度才能突破重圍，在市場上占有一席之地，而一味的打價格戰(zhàn)只會讓品牌陷入困境，難以經(jīng)營下去。

    　二三線品牌要走出去

    　斯米克陶瓷總經(jīng)理許耀彬

   　 商家背景：經(jīng)營陶瓷十余年，目前在當(dāng)?shù)亻_了三家斯米克陶瓷專賣店。

  　  現(xiàn)今，市場競爭日益激烈，“地產(chǎn)貨”和傍名牌的產(chǎn)品沖擊終端市場，這對二三線品牌經(jīng)銷商來說無疑帶來了很大的壓力。“地產(chǎn)貨”雖然品質(zhì)不高，但相對于二三線品牌價格較低而言，在市場競爭中還是有很大的優(yōu)勢。

    　但二三線品牌經(jīng)銷商也無須灰心，現(xiàn)在的消費者更傾向于購買品牌產(chǎn)品，品牌對于消費者的影響力不僅表現(xiàn)在一線品牌，二三線品牌也是如此。作為二三線品牌的經(jīng)銷商，我認為應(yīng)該加大終端宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，提高終端服務(wù)水平，提升品牌在消費者心目中的位置。與此同時，作為二三線品牌經(jīng)銷商應(yīng)該積極實施走出去的戰(zhàn)略，布局開拓多個銷售網(wǎng)店，在不同的領(lǐng)域開發(fā)銷售資源。