一二線市場調(diào)整優(yōu)化 三四線市場深耕
中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會會長葉向陽在廈門舉辦的“中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會2011年年會暨第六屆四次理事會”上接受本報專訪時曾表示，今年的大環(huán)境嚴(yán)峻，最主要還是由有效的消費(fèi)需求不足造成，由于中國建陶產(chǎn)能的擴(kuò)張過快，供過于求的問題凸顯。不過，葉向陽同時也認(rèn)為，雖然挑戰(zhàn)巨大，但這樣的環(huán)境也是優(yōu)化產(chǎn)能、淘汰落后企業(yè)的好機(jī)會。對企業(yè)而言，生存與發(fā)展的問題如兩座大山緊壓著，“渠道變化與創(chuàng)新”這一話題也為行業(yè)熱議。一線城市戰(zhàn)略調(diào)整、二線市場優(yōu)化、深耕三四線市場、代理渠道扁平力度加大等等，或?qū)⒊蔀榍雷兓闹匾獌?nèi)容。
有行業(yè)人士認(rèn)為，一二線城市的樓市受“限購令”影響極大，但在三四線城市，房地產(chǎn)市場還在繼續(xù)發(fā)展，“寒冬”雖臨，卻并非全線寒冷。有統(tǒng)計顯示，目前我國的瓷磚生產(chǎn)線達(dá)3190多條，按照一年生產(chǎn)330天計算，產(chǎn)量已達(dá)111.8億平方米。2011年，陶瓷企業(yè)出口遭遇困境，反傾銷此起彼伏，歐盟對華陶瓷反傾銷稅高達(dá)69.7%，期限長達(dá)五年，人民幣升值也讓出口市場蒙上一層霜。再加上原材料漲價、國內(nèi)政府的宏觀調(diào)控尤其是“限購”政策等，使中國陶瓷衛(wèi)浴市場全線告急，行業(yè)的確進(jìn)入了“寒冬”。
佛山摩德娜陶瓷機(jī)械有限公司總經(jīng)理管火金在日前一次演講中總結(jié)當(dāng)前的形勢：“成本不斷增加，市場不斷下滑，產(chǎn)能過剩”。他解釋說，2011年尤其從下半年開始，整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，訂單急劇下降。 陶城網(wǎng)
廣東金意陶陶瓷有限公司董事長何乾接受媒體采訪時表示，今年可謂是“行業(yè)擴(kuò)張或者發(fā)展最慢、政策主導(dǎo)、品牌發(fā)揮作用較大、靠產(chǎn)品說話”的一年，他認(rèn)為，對金意陶而言，“非誠勿擾Ⅲ”的活動做了50場，但其公司有100多個經(jīng)銷商，整個層面或整個系統(tǒng)上競爭力、市場占有率還是做得不夠。
廣東特地陶瓷有限公司董事長馮紅健此前表示，2012年中國陶瓷界除了要把生產(chǎn)核心轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品研發(fā)為核心外，還同時存在一個“銷售核心”，企業(yè)要加強(qiáng)渠道管理和布局。“擴(kuò)大銷售渠道，特別是對農(nóng)村市場渠道網(wǎng)絡(luò)”，佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長尹虹認(rèn)為，從今年開始，我國城市人口超過農(nóng)村人口，陶瓷在農(nóng)村市場的渠道要進(jìn)一步下沉。拓展新渠道、開發(fā)新市場，也成為業(yè)內(nèi)人士的共識。
有效增加經(jīng)銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)，提高終端的銷售能力，是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。加大渠道的開拓，抓渠道的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)與房地產(chǎn)建筑行業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，加入建材超市市場，形成渠道多元化優(yōu)勢，并借助設(shè)計師做好品牌的展示，企業(yè)也做了多樣的努力。
金意陶副總經(jīng)理張念超認(rèn)為，2012年環(huán)境不太樂觀，但也有好消息，由于市場特點(diǎn)，上游渠道變化與創(chuàng)新將往以下方面發(fā)展：一是渠道下沉，代理渠道扁平力度加大，三四線市場成為市場重點(diǎn);二是優(yōu)化二線市場，幫助更多的二線市場經(jīng)銷商搭建平臺，廠商攜手共渡難關(guān);三是一線城市戰(zhàn)略調(diào)整，趨于直營;四是項目代理與自營渠道的建設(shè);五是電子商務(wù)的開發(fā);六是一二線城市建材超市的重新審視與整合，解決零售問題;七是工程渠道與保障房工程的參與。而下游代理商渠道變化與創(chuàng)新，主要是考慮當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和代理商的平臺與規(guī)模。他認(rèn)為，不同的代理商渠道改革的重點(diǎn)和方向都不一樣，但最終也圍繞著“渠道游戲規(guī)則的制定權(quán)和利益重新分配進(jìn)行變化”。
不過，也有企業(yè)以不同的應(yīng)對方式。“目前新中源在一二線城市的銷售比重僅為30%，今后我們要轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，將一二線城市銷售比重提升到70%。”日前，在2012廣東新中源陶瓷有限公司年會暨經(jīng)銷商大會上，該司總經(jīng)理歐書軍說。
嚴(yán)控成本，與經(jīng)銷商共贏
對于明年的形勢，江西產(chǎn)區(qū)不少企業(yè)家均表示“會比較艱難”。江西精誠陶瓷有限公司董事長羅來足在11月8日的全國經(jīng)銷商峰會上表示，該司在佛山成立的新品牌“尤里卡”定位中高端，“夢幻玫瑰”定位為專營國際市場，從今年的報表來看，兩大品牌都較為出色地完成了既定銷售目標(biāo)，但對于中高端及國際市場，羅來足坦言“不容樂觀”。在他看來，受房地產(chǎn)市場的影響，明年的銷售市場主要在農(nóng)村市場和國家目前正積極倡導(dǎo)的保障房市場，而這些市場都是以性價比體現(xiàn)競爭優(yōu)勢，對于價格波動比較敏感。為此，2012年江西精誠鞏固前面提及的兩大品牌的市場地位的舉措，主要是加強(qiáng)三四線市場的產(chǎn)品研發(fā)力度、渠道服務(wù)等，深耕三四線市場。
在江西太陽陶瓷有限公司2011經(jīng)銷商年會上，記者注意到在今年取得不錯銷售業(yè)績的太陽陶瓷高層，對于明年也有著充分的思想準(zhǔn)備。該公司董事長提出“攜手并進(jìn)，共贏未來”，一方面加大管理力度和成本控制，深挖內(nèi)部潛力，另一方面，堅持與經(jīng)銷商在合作中促進(jìn)發(fā)展，在發(fā)展中深化合作，不斷提高廠家、經(jīng)銷商共同發(fā)展的全面性、協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性。
不僅僅是高安本土企業(yè)，高安產(chǎn)區(qū)的一些佛山企業(yè)也對明年形勢有自己的認(rèn)識。在剛剛結(jié)束的江西新明珠建材有限公司供應(yīng)商大會上，該公司總經(jīng)理簡果康就表示，明年的市場嚴(yán)峻，希望廣大供應(yīng)商能與企業(yè)站在長遠(yuǎn)合作的角度共渡時艱，江西新明珠將對明年的原料供應(yīng)、零部件等配套產(chǎn)品價格成本進(jìn)行嚴(yán)格把控。
“2012年，將是品牌企業(yè)之間綜合實力的較量，經(jīng)銷商質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、終端形象、銷售團(tuán)隊質(zhì)量等等因素的強(qiáng)力比拼。在這些因素中，銷售渠道的整合和優(yōu)化起到重要作用，或者直接影響到銷售，所以廠家在年底優(yōu)化這部分也是有原因的。”對于廠家在此方面的做法，一位企業(yè)人如是解釋。
“如工程渠道中的保障房項目，在明年我肯定要進(jìn)入，這不僅能增加銷量，對品牌打造也有好處。”一位經(jīng)銷商介紹說。
