結合10年來市場營銷的實踐,筆者通過對消費者行為模式、消費心理及某些知名企業(yè)成功經驗的研究,總結出適用于國人的十大營銷策略。
一、功效優(yōu)先策略
國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查中,可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產品的功效,認同"視功效而決定是否購買"者占86%,遠高于價格、包裝等因素。
從目前營銷工作做得好的產品來看,都是功效好的產品,尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是這樣。紅桃K經過不到6年的時間從無到有,從小到大,營銷額達數十億元,多次調查顯示,85%以上的消費者認為"紅桃K效果好"。
任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。
二、價格適眾策略
價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。
對于一種產品而言,價格是否穩(wěn)定直接關系著產品的聲譽。一般說來,價格確定后,不宜變動,因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經營愿望者在確定價格時,既應克服急功近利,也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位,應該是"適眾"的價位。
所謂適眾,一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
三、品牌提升策略
消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié),即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式分析,所購買產品的牌號必須是其知道的牌號,而要讓消費者知道,就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機,因此適應其求名動機的心理,應不斷地提升品牌。
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。
提升品牌的途徑,內在的靠產品的質量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。