策略五：接觸與合作
人都喜歡和自己熟悉的人打交道，人也喜歡和自己信任的人打交道。銷(xiāo)售員要做好銷(xiāo)售就要和客戶(hù)越來(lái)越熟悉，就要不斷的贏得客戶(hù)的信任。
怎么才能和客戶(hù)越來(lái)越熟悉呢？答案是：多接觸。銷(xiāo)售員要主動(dòng)的與客戶(hù)聯(lián)系，不能讓客戶(hù)聯(lián)系我們。只有多接觸多交流才能越來(lái)越熟悉。
那么怎么贏得客戶(hù)的信任呢？答案是：多合作。在IBM的銷(xiāo)售人員心目中有一件喜事：產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題。按道理產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題是壞事怎么是好事呢？因?yàn)镮BM的銷(xiāo)售人員會(huì)快速的解決客戶(hù)的問(wèn)題，通過(guò)這樣一個(gè)合作過(guò)程就可以使客戶(hù)對(duì)他們的信任更進(jìn)一層。
策略六：延伸
在明朝后期戰(zhàn)事連連，關(guān)內(nèi)有農(nóng)民起義，關(guān)外有清軍，朝廷打仗都希望打勝仗。但非常希望打勝仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因?yàn)槿绻糯镅b的是一封捷報(bào)，當(dāng)他到達(dá)皇宮后一定會(huì)得到英雄一樣的待遇美酒、美女都可以讓他盡情的享用。但如果他報(bào)的是戰(zhàn)敗的消息。那就沒(méi)有這么好的待遇了，有的時(shí)候甚至?xí)䴕㈩^。按道理戰(zhàn)場(chǎng)打勝仗和敗仗和他們有什么關(guān)系。那他們的待遇為什么不同呢？
是延伸起到了作用，人們不會(huì)單獨(dú)的看一件事情，往往會(huì)把兩件不相關(guān)的事情聯(lián)系起來(lái)。這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，尤其是大客戶(hù)銷(xiāo)售，很多事情和銷(xiāo)售沒(méi)有什么關(guān)系，但它們卻可以左右銷(xiāo)售的成功與否。延伸有好的延伸也有壞的延伸，如銷(xiāo)售員請(qǐng)客戶(hù)去客戶(hù)喜歡吃的飯店吃飯，客戶(hù)吃的很高興，這就會(huì)把生意推銷(xiāo)成功，這是好的延伸；如果請(qǐng)客戶(hù)吃飯的飯店銷(xiāo)售員喜歡吃但客戶(hù)不喜歡吃，這就會(huì)把生意推向失敗，這是壞的延伸。所以在銷(xiāo)售中要多做好的延伸，才有利于成交。
實(shí)戰(zhàn)指南：
古老的商業(yè)格言說(shuō)：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷(xiāo)售是因?yàn)榱己玫年P(guān)系而做成的。所以如何成為客戶(hù)所喜歡的人，并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系至關(guān)重要。
