提到佛山沙崗陶瓷批發(fā)市場(chǎng)，其影響力可謂震動(dòng)陶瓷江湖。這里可以算作最重要的一支陶瓷銷售湘軍的大本營(yíng)。低價(jià)磚市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)化也從這里開(kāi)始……
　　

　　中國(guó)陶瓷行業(yè)有句廣為流傳的話：廣東人做磚，福建人賣磚。改革開(kāi)放三十余年來(lái)，佛山一直扮演著中國(guó)第一建陶產(chǎn)區(qū)的角色，廣東則是第一建陶大省，時(shí)至今日在佛山建陶企業(yè)紛紛向外地?cái)U(kuò)張轉(zhuǎn)移的新形勢(shì)下，廣東作為第一建陶大省的地位仍無(wú)可撼動(dòng)，仍然牢牢控制著中國(guó)瓷磚制造業(yè)的話事權(quán)。福建人則控制了瓷磚銷售渠道的話事權(quán)，全國(guó)各地的建陶市場(chǎng)上，到處是福建人經(jīng)營(yíng)的店面。
　　

　　瓷磚制造方面，除了廣東產(chǎn)區(qū)，尚有山東產(chǎn)區(qū)、福建產(chǎn)區(qū)、華東產(chǎn)區(qū)等，而在瓷磚銷售鏈條上，除福建人外，也活躍著一支不容忽視的“湘軍”。在二三線城市的建陶市場(chǎng)，有大量湖南人經(jīng)營(yíng)的建陶銷售門(mén)店。而另一支建陶銷售“湘軍”，其實(shí)力更為強(qiáng)大，最輝煌時(shí)期曾一度控制了中國(guó)低價(jià)磚市場(chǎng)。這支吃苦耐勞，更具農(nóng)民本色而非商人本色的瓷磚銷售力量，由于處事低調(diào)，又掌握的是低端產(chǎn)品的銷售渠道，因此并沒(méi)有引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注和重視，更缺少對(duì)其進(jìn)行深入的研究和報(bào)道。但提到佛山沙崗陶瓷批發(fā)市場(chǎng)，其影響力可謂震動(dòng)陶瓷江湖。這里可以算作最重要的一支陶瓷銷售湘軍的大本營(yíng)。低價(jià)磚市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)化也從這里開(kāi)始。
　　

　　沙崗市場(chǎng)的誕生
　　

　　業(yè)內(nèi)所說(shuō)的沙崗陶瓷批發(fā)市場(chǎng)，普遍的說(shuō)法是指沙崗、河宕、置地三個(gè)地方的瓷磚批發(fā)市場(chǎng)的總稱。沙崗市場(chǎng)最初是由一些佛山本地人經(jīng)營(yíng)的瓷磚批發(fā)和零售門(mén)店組成，那時(shí)的國(guó)內(nèi)瓷磚市場(chǎng)經(jīng)常是求大于供，許多本地人通過(guò)各種關(guān)系到國(guó)營(yíng)的陶瓷廠買(mǎi)些特價(jià)磚、處理磚或者直接批發(fā)些好磚在這里轉(zhuǎn)手，賺取中間利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)的店面多了，逐漸就形成了小型市場(chǎng)，擁有了部分穩(wěn)定的客戶資源，自然也就建立起了自己的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。在集體企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)紛紛介入建陶生產(chǎn)時(shí)，這里的瓷磚銷售功能被進(jìn)一步放大，不僅有大量的磚涌到這里銷售，還有的企業(yè)干脆和這些店鋪的經(jīng)營(yíng)者簽訂了佛山或者廣東區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)時(shí)的品牌意識(shí)和區(qū)域?qū)�營(yíng)制度尚在起步階段，很多企業(yè)都希望借助這些批發(fā)商的渠道資源加快產(chǎn)品銷售。特別是做低端耐磨磚的企業(yè)，更是將沙崗作為重要的通路。有些批發(fā)耐磨磚的老板甚至在這里掘得第一桶金后，繼而建廠生產(chǎn)瓷磚。而至今在沙崗市場(chǎng)上還可以看到耐磨磚等比較老的瓷磚產(chǎn)品，甚至許多業(yè)內(nèi)人士都以為淘汰了多年的產(chǎn)品，在沙崗市場(chǎng)上仍然可以看到和買(mǎi)到。還有部分企業(yè)，將一些不合格的產(chǎn)品通過(guò)沙崗市場(chǎng)銷售。
　　

　　大約是上世紀(jì)90年代中后期，來(lái)自岳陽(yáng)、衡陽(yáng)等地的湘籍經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始到這里扎根落戶，開(kāi)始了他們的瓷磚銷售創(chuàng)業(yè)之路，在新世紀(jì)之初在老鄉(xiāng)及親屬關(guān)系的帶動(dòng)下，這里的湘籍經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越多。當(dāng)時(shí)的中國(guó)瓷磚市場(chǎng)雖然經(jīng)歷了一場(chǎng)大上生產(chǎn)線帶來(lái)的產(chǎn)能劇增，據(jù)說(shuō)僅在佛山南莊，就迅速增加了200多條生產(chǎn)線，供不應(yīng)求的市場(chǎng)行情發(fā)生了變化，但遠(yuǎn)未達(dá)到供大于求。特別是當(dāng)時(shí)以佛山為主的瓷磚企業(yè)，在品牌定位和產(chǎn)品價(jià)位上沒(méi)有區(qū)割，產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)定位相似，全部擠在中端市場(chǎng)，而且都以所謂的品牌化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)過(guò)高，使廣大的低端市場(chǎng)近乎空白。這無(wú)疑給這些湘軍提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們以職業(yè)的敏感嗅覺(jué)和靈通的信息渠道，將全國(guó)各地瓷磚企業(yè)的庫(kù)存磚、處理磚等低價(jià)買(mǎi)回佛山，再經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的加工包裝或者原樣加部分利潤(rùn)，通過(guò)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速銷售到全國(guó)各地市場(chǎng)。很快將沙崗市場(chǎng)打造成中國(guó)低價(jià)磚的集散地。

　　由于巨大的市場(chǎng)需求，沙崗的生意也出奇的好，來(lái)自江西、湖南、湖北、及云、貴、桂地的車擠滿市場(chǎng)。據(jù)說(shuō)在前幾年，一個(gè)不起眼的小檔口，一天最多能向全國(guó)各地發(fā)十多車貨。誰(shuí)都不曾料到，檔口那個(gè)綰了半截褲腿，有時(shí)還會(huì)加入到搬運(yùn)工隊(duì)伍，貌似打工仔的小老板，一年就賺取逾百萬(wàn)的利潤(rùn)。而那些生意做的大的老板，沒(méi)有人說(shuō)的清楚他們一年能賺多少錢(qián)，只知道現(xiàn)在有些老板的生意做的很大，有些自己建了拋光線，還建了磚坯廠，自己注冊(cè)的瓷磚商標(biāo)都有幾個(gè)。
　　

　　私拋廠的崛起
　　

　　2003年左右，巨大的低價(jià)磚市場(chǎng)僅靠買(mǎi)庫(kù)存磚和處理磚已經(jīng)不能滿足需求，特別是有些客戶不滿于原來(lái)低價(jià)磚的花色和款式，他們希望付出低于品牌磚的成本，獲得市場(chǎng)上正在流行的產(chǎn)品，而不是那些相對(duì)過(guò)時(shí)的花色款式和產(chǎn)品質(zhì)量不夠完美的產(chǎn)品。這類客戶的量也比較大，而且形成了一塊巨大市場(chǎng)。部分市場(chǎng)嗅覺(jué)靈敏、眼光超前的沙崗瓷磚批發(fā)商，在購(gòu)買(mǎi)各企業(yè)處理的磚坯做拋光加工再銷售的過(guò)程中，靈感突發(fā)，直接買(mǎi)這些企業(yè)的好磚坯做拋光加工。因?yàn)樗麄冊(cè)陂L(zhǎng)時(shí)間的磚坯加工中，已經(jīng)對(duì)拋光磚的拋光和包裝成本相當(dāng)了解，自然很容易找到盈利點(diǎn)。也正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)大部分企業(yè)的品牌定位、價(jià)格定位相似，部分運(yùn)作能力較差的企業(yè)，其品牌磚在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力，銷售額大幅下降形成了庫(kù)存壓力。由于渠道越來(lái)越弱，哪怕采取降價(jià)促銷仍難以提高銷量，加上企業(yè)不舍得降低手中所謂的品牌磚的價(jià)格，因此采取增加品牌的辦法，還有的和沙崗的建陶批發(fā)商一拍即合，雙方直接形成了買(mǎi)賣磚坯關(guān)系。
　　

　　沙崗經(jīng)營(yíng)者的那本賬很簡(jiǎn)單，找自己要貨的基本都是找上門(mén)的客戶或者原來(lái)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，也不需要營(yíng)銷推廣費(fèi)用，那么將磚坯拋光加工后賣出去，除掉拋光成本和包裝成本，仍可以賺到10個(gè)點(diǎn)以上的利潤(rùn)。因?yàn)榭梢灾苯游�托給相關(guān)的企業(yè)完成上述加工環(huán)節(jié)，自己不需要找工人，也不用買(mǎi)設(shè)備，只是轉(zhuǎn)手一下就可以賺取如此利潤(rùn)，何樂(lè)而不為呢。生產(chǎn)廠也覺(jué)得有利可圖，自己的產(chǎn)能本來(lái)靠自己的品牌消化不掉，多開(kāi)一個(gè)品牌倒可以解決一部分產(chǎn)能，但是需要投入較大的資金，如組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、品牌宣傳推廣費(fèi)、備庫(kù)存產(chǎn)品等，而且在市場(chǎng)品牌數(shù)量巨大的情況下，想做個(gè)牌子一下子解決很大的產(chǎn)能也不現(xiàn)實(shí)，那么這種主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的不需要任何營(yíng)銷推廣成本的生意自然值得做。賣一片磚坯的利潤(rùn)雖然比賣一片成品的利潤(rùn)低些，可哪怕600規(guī)格的低質(zhì)磚也有一、兩元的利潤(rùn)，由于買(mǎi)磚坯者一次下單數(shù)量巨大，每筆生意的利潤(rùn)也不少。關(guān)鍵是企業(yè)的窯爐設(shè)備等都是現(xiàn)成的，不需要再投入什么，只是將不能消化產(chǎn)能以磚坯的形式賣出去就行。賣磚坯不用配庫(kù)存，資金回籠快。
　　

　　這應(yīng)該算是私拋廠的雛形。哪里存在商機(jī)，哪里就會(huì)有大量的進(jìn)入者。隨著買(mǎi)賣磚坯市場(chǎng)的放大，有些做低價(jià)磚生意的批發(fā)商開(kāi)始自己買(mǎi)來(lái)拋光線，用來(lái)加工自己買(mǎi)回的磚坯，進(jìn)一步降低自己的拋光成本，而且也可以幫同行拋光賺取加工費(fèi)。專業(yè)的拋光加工廠自然也就誕生了。由于當(dāng)時(shí)的商標(biāo)管理尚不像現(xiàn)在這樣嚴(yán)格，自然人也可以注冊(cè)商標(biāo)，有些精明的經(jīng)營(yíng)者自己?jiǎn)为?dú)注冊(cè)了商標(biāo)，以提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，沙崗的不少陶瓷批發(fā)商哪怕自己沒(méi)有拋光線，也都擁有自己的商標(biāo)。如果是單獨(dú)加工的磚坯，他們往往也會(huì)讓磚坯廠單獨(dú)起標(biāo)。如果是處理磚，雖然要么磚坯是統(tǒng)標(biāo)的“中國(guó)制造”或者是各個(gè)品牌的底標(biāo)，但是大多經(jīng)營(yíng)者都會(huì)用自己的包裝箱包裝。當(dāng)然，這是固守在沙崗的陶瓷批發(fā)商。至于一些更加精明的批發(fā)商，則利用自己前期積累的第一桶金，到南莊、小塘等地建起拋光廠，從磚坯企業(yè)開(kāi)始大量購(gòu)置磚坯，進(jìn)行專業(yè)的拋光生產(chǎn)。這些人擁有自己的商標(biāo)，產(chǎn)品花色多達(dá)幾十個(gè)品種，幾乎囊括了市場(chǎng)上所有好銷的產(chǎn)品，并備適量庫(kù)存，專門(mén)招聘業(yè)務(wù)人員在各地開(kāi)拓業(yè)務(wù)，跟品牌廠一樣搞區(qū)域?qū)Ｙu制度，惟一不同的是不用搞統(tǒng)一專賣店。由于產(chǎn)品價(jià)格低于品牌磚不少，所以填補(bǔ)了低價(jià)磚市場(chǎng)，很多企業(yè)的銷售額做的很大。當(dāng)然許多私拋廠沒(méi)有忘記成長(zhǎng)的故鄉(xiāng)沙崗，很多廠都在沙崗設(shè)一個(gè)門(mén)市，作為廣東地區(qū)的銷售中心。

　　2006年之后，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)持續(xù)升溫，也帶動(dòng)了瓷磚市場(chǎng)的火爆，連續(xù)幾年瓷磚產(chǎn)能每年都是兩位數(shù)的增速。在巨大的市場(chǎng)面前，當(dāng)然也就存在著最大的機(jī)會(huì)，私拋廠模式被快速?gòu)?fù)制，一大批原陶瓷企業(yè)的銷售人員或自己或與人合伙投資私拋廠，并很快獲得投資收益。2008年——2009年則算是私拋廠大量涌現(xiàn)的頂峰，華夏陶瓷城也出現(xiàn)了私拋廠一條街，甚至幾條街，幾百個(gè)私拋廠品牌把華夏陶瓷城的邊界進(jìn)行了再度擴(kuò)展，曾經(jīng)的許多作為陶瓷城配套的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)被迅速改為展廳。
　　

　　同時(shí)，在2008年左右，不少品牌操作能力不強(qiáng)，或者產(chǎn)能巨大靠自有品牌難以消化產(chǎn)能的企業(yè)，開(kāi)始大規(guī)格銷售磚坯。這些企業(yè)大都調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮短了產(chǎn)品線，通過(guò)專一生產(chǎn)某類產(chǎn)品來(lái)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提高磚坯銷售的利潤(rùn)。還有些私拋廠在賺了第一桶金后，自己上窯爐生產(chǎn)磚坯，甚至還出現(xiàn)了專門(mén)賣磚坯的企業(yè)。磚坯企業(yè)的大量出現(xiàn)，也使磚坯的價(jià)格不斷走低，繼續(xù)加速了私拋廠產(chǎn)品的價(jià)格下降。私拋廠也因此成為低端瓷磚市場(chǎng)的主要力量。
　　

　　新產(chǎn)區(qū)的裂變
　　

　　隨著佛山陶瓷主導(dǎo)的外遷與擴(kuò)張，在2007年之后，國(guó)內(nèi)由原來(lái)的幾大產(chǎn)區(qū)迅速裂別為多個(gè)產(chǎn)區(qū)。這些新產(chǎn)區(qū)的誕生，改變了低價(jià)磚的競(jìng)爭(zhēng)格局。因?yàn)樾庐a(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品定位和定價(jià)較低，目標(biāo)市場(chǎng)多以三四級(jí)市場(chǎng)為主。這些新產(chǎn)區(qū)的品牌多以二三百公里作為市場(chǎng)銷售半徑，他們憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)，成為當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)磚市場(chǎng)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從2008年后，一個(gè)“區(qū)域品牌”的名詞開(kāi)始在行業(yè)內(nèi)不斷提及和傳播。區(qū)域品牌擁有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于佛山私拋廠的產(chǎn)品價(jià)格。區(qū)域品牌迅速成為當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)磚市場(chǎng)的主力軍，讓佛山私拋廠也很難闖進(jìn)他們的領(lǐng)地。
　　

　　有人說(shuō)，法庫(kù)產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，使佛山私拋廠在東北市場(chǎng)的銷售額銳減，也基本攔截了來(lái)自東北的原沙崗客戶。有一個(gè)沙崗經(jīng)營(yíng)者曾說(shuō)，過(guò)去他每月發(fā)10車貨，其中有7車是發(fā)到江西的，自從高安產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，他很少再有貨發(fā)到江西，主要市場(chǎng)成了廣西、云南和貴州。而去年底，廣西產(chǎn)區(qū)的出現(xiàn)，又把西南各省區(qū)的低價(jià)磚市場(chǎng)據(jù)為己有。受私拋廠和區(qū)域品牌的雙重?cái)D壓，原來(lái)沙崗經(jīng)營(yíng)者的生意受到了很大影響，有些不得不慘淡經(jīng)營(yíng)，還有些轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)二三線市場(chǎng)，做起了經(jīng)銷商。而整個(gè)沙崗市場(chǎng)在2009年下半年也曾經(jīng)一度冷清過(guò)。當(dāng)然沙崗市場(chǎng)并未受到太多影響，正應(yīng)了那句話：江湖不老，老去的只是英雄。有些原沙崗經(jīng)營(yíng)者在生意慘淡下退出市場(chǎng)，但大批的私拋廠和區(qū)域品牌都到沙崗拿店，作為自己品牌在廣東市場(chǎng)的窗口。從當(dāng)前看來(lái)，沙崗的市場(chǎng)似乎更具規(guī)模了，只是這里的低價(jià)磚江湖已經(jīng)成為私拋廠和區(qū)域品牌的天下。