今年以來，國家房貸政策收緊、房地產市場冷淡，商家普遍反映銷售情況不太樂觀。進入6、7月份以來，陶瓷市場也進入傳統(tǒng)淡季。盡管受多種因素的制約，市場前景并不明朗，但很多商家仍然對下半年充滿信心，而市場大環(huán)境的不確定性也讓不少商家多了幾份擔憂。那么，下半年的陶瓷市場究竟將如何發(fā)展?近日，本報記者采訪了部分經銷商，一起來聽聽他們的預測和看法。

　　市場年底將呈上升趨勢

　　上海閩展建材有限公司銷售總經理王乘龍

　　受國家房產宏觀調控新政策以及上海世博會期間部分工程停建等諸多因素的影響，上海整個建材行業(yè)都受到了不同程度的沖擊。不過，我個人認為，今年以來，上海陶瓷市場的發(fā)展還是比較平穩(wěn)的。

　　我覺得，下半年等世博會結束后，到明年上半年建材市場將呈上升趨勢，銷量也會越來越好。要想在激烈的市場中更好地發(fā)展，就必須以消費者的需求為核心，從購物環(huán)境、品牌質量、售后服務與健康環(huán)保等各方面進行升級。此外，我們還會加大對家裝公司、工裝公司、設計師之間的緊密合作，對公司銷售人員和展廳營業(yè)員進行多方面的培訓，提高他們的素養(yǎng)和業(yè)務水平，這也是公司贏得顧客青睞的“制勝法寶”之一。商家背景

　　主要經營的品牌有百特陶瓷、天弼陶瓷、中盛陶瓷、保威陶瓷，自主品牌為特爾雅。目前在上海恒大陶瓷建材市場、紅星·美凱龍、好飾家等建有5家網點。

　　行業(yè)洗牌的速度將加快

　　斯米克陶瓷西安經銷總經理 許耀彬

　　從大環(huán)境上看，今年陶瓷行業(yè)多少都會有些壓力。很多商家都感到今年5月就進入淡季了,相比往年淡季來得更早一些，這也不得不引起我們深思。針對市場瞬息萬變，我們也在尋求新的突破，以客戶的需求為導向，做好市場定位，在終端銷售、工程銷售、以及設計師渠道等方面“多點開花”，確保銷售額不斷增長。

　　預計下半年，特別是9-12月份市場將會有較大的釋放空間。隨著消費者越來越認同品牌產品，為高端品牌產品也營造了一定的市場空間，下半年一些具有較高知名度的品牌產品的銷售份額會有所增長，行業(yè)洗牌的速度也會越來越快。商家背景

　　陜西西安斯米克陶瓷總代理目前已在當?shù)亻_了三家專賣店，實力相當。今年上半年銷售情況良好，比去年同期略有增長。

　　品牌競爭將更明顯

　　天津騰輝陶瓷石材營銷中心塘沽區(qū)域經理徐小梁

　　陶瓷行業(yè)進入2010年以來，并沒有出現(xiàn)預期的銷售旺季，銷量增長也不是很明顯，傳統(tǒng)的“五一”銷售活躍期在今年的表現(xiàn)欠佳。進入第二季度之后，由于國家房地產政策的調整，波及到建筑陶瓷的銷售。但隨著“津十條”的推出，預計在8月底開始，房地產市場將迅速回暖，而整個陶瓷行業(yè)銷售也將呈現(xiàn)新的生機。

　　現(xiàn)今的消費者在選購產品時表現(xiàn)得更加理智，健康環(huán)保、自然風格的產品更能受到市場青睞。自從今年我們在天津推出“原石印象”系列產品以來就廣受消費者的好評，接下來，我們也會有更多新品投入到天津市場。

　　下半年隨著陶瓷品牌競爭日趨激烈，我們需要把握好手中的資源，并有效地加以利用，對渠道銷售的拓寬有莫大的幫助。此外，渠道升級也是長久發(fā)展的必行之策。商家背景作為格萊斯陶瓷在天津的總代理，目前擁有兩家大型展廳，并在多個賣場擁有眾多分銷商家，主要以批發(fā)、零售和工程渠道的銷售為主，今年上半年取得了良好的業(yè)績。

　　高端品牌將成為銷售亮點

　　南寧市名陶人建材有限公司總經理謝福林

　　我個人認為，就下半年南寧陶瓷市場而言，應該比較平穩(wěn)發(fā)展，火爆的銷量局面或許比較難見。不過，高端的客戶可能會有所增加。

　　進入7月份以來，一些品牌商都在積極尋找有效的促銷方式來拉動銷量。但是，市場反應依然比較冷。個人判斷，下半年陶瓷市場在9月份將進入一個小旺季，或許這個旺季也會來得更晚一些。不過，高端品牌會越來越有優(yōu)勢，將成為下半年的銷售亮點。就目前市場現(xiàn)狀而言，必須加強家居各行業(yè)品牌之間的一個團購聯(lián)盟，才能獲得銷量上的提升。

　　目前，在經營過程中，遇到的最大困難是加工粗陋、周期長。針對市場不太景氣的現(xiàn)狀，我們公司倡導新奢瓷主義，主要開發(fā)高端客戶，同時，不放棄中端客戶，努力實現(xiàn)全城免費送貨，通過優(yōu)質的服務來提高銷量。商家背景

　　1998年開始經營歐神諾陶瓷品牌，公司目前還擁有興輝、艾蔻亞光磚、榮高等多個品牌，名陶人建材在南寧擁有兩家大型的自主專營店，業(yè)績一直在南寧陶瓷行業(yè)名列前茅。

　　轉變經營理念 調整營銷策略

　　武漢市景德鎮(zhèn)萊特陶瓷邦克品牌總代理總經理劉忠

　　從2008年下半年到今年以來，陶瓷行業(yè)市場需求不斷在萎縮，導致銷量下滑。以前我們每年銷售額都能達到2000萬元左右，但去年下半年到今年上半年銷售量下降了40-50%左右。

　　我覺得，今年下半年的陶瓷市場受多方面因素的影響，很難去評估和預測，但總體而言，市場競爭會越來越激烈，生意也會越來越難做。要想在銷量上有所突破，就必須轉變經營思路，調整營銷策略，比如，對我們公司來說，就要從以往的批發(fā)為主慢慢轉變到與零售相結合的模式。在目前比較旺銷的產品規(guī)格是 300×450mm、300×600mm，再結合邦克陶瓷品牌仿古磚產品，通過專賣區(qū)把產品效果體現(xiàn)出來。通過售后服務、產品效果展示、爭取把銷量提升上去。商家背景2001年開始涉足陶瓷行業(yè)，做陶瓷品牌經銷商已近10 年。目前在武漢主要代理邦克陶瓷品牌，年銷量平均在2000萬元左右。

　　一、改變思想、經營創(chuàng)新

　　我們常說，思路決定出路。經銷商要實現(xiàn)公司化經營首先要不斷學習和創(chuàng)新，從改變自己的思想和觀念開始。面對未來，應積極地學習和吸取先進的經營理念，提高自己的思想水平和業(yè)務素質。

　　二、做好規(guī)劃、長線經營

　　經銷商實行公司化運作首先要進行規(guī)劃，尤其是戰(zhàn)略規(guī)劃。制定戰(zhàn)略的目的在于決定經銷商在市場中的發(fā)展方向和定位，因此，戰(zhàn)略制定的是否正確這直接關系著公司的發(fā)展和命運，這也是經銷商走公司化運作的一項重要工作。

　　三、完善管理、練好內功

　　公司化運作必須在內部組織和管理上下功夫，要苦練內功，狠抓管理，向管理要效益，做好以下幾個方面的工作。

　　1、構建高效組織和管理。加強對公司內部管理，要做到經營業(yè)務的流程化、規(guī)范化、制度化、量化等，這是提高運作效率的必要前提和基礎。

　　2、建立健全各項規(guī)章制度。要按現(xiàn)代企業(yè)制度建立高效體制，提高公司的決策者、管理者和執(zhí)行者的能力，加強組織成員、組織層次間的溝通，確保決策正確，執(zhí)行到位等。

　　3、加強團隊建設。必須拋棄原有夫妻店和家族式經營模式，進行組織改革，加強團隊建設，全面提高團隊凝聚力和執(zhí)行力，打造一支的英勇善戰(zhàn)的管理和銷售團隊。

　　4、市場推廣管理。必須改變過去隨心所欲的做法，要根據(jù)市場形勢和公司實際情況制訂科學的市場操作計劃，尤其是公司的年度計劃、季度、月度計劃甚至周計劃，都應當詳細制訂，計劃的制定要求目標明確，具有可執(zhí)行性。

　　5、資金財務管理。很多經銷商財務管理缺少合理計劃性、嚴謹性和科學性，資金流失十分嚴重。財務的規(guī)范管理這是經銷商公司化運作急需解決的問題。

　　除了上述五個方面外，經銷商進行公司化運作還需要做好信息、物流以及社會關系等方面工作。