今年的市場(chǎng)很熱鬧，很多做外銷(xiāo)的企業(yè)都紛紛打出招牌：我們以前做外貿(mào)，現(xiàn)在做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。絕大多數(shù)企業(yè)說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候底氣十足，好歹咱也算是海歸�。〉�事實(shí)上，很多有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商在聽(tīng)到這句話(huà)后的第一反應(yīng)往往是本能的拒絕�；蛟S，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商在受到傷害后的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)吧。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)的某經(jīng)銷(xiāo)商做中山的卡萊爾一度做到系統(tǒng)內(nèi)全國(guó)第一，但總是感覺(jué)發(fā)展無(wú)力。在交流時(shí)他告訴我，這些外銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)的重視、投入程度不夠，一接了外單，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商就不管了。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這些外銷(xiāo)企業(yè)從出口轉(zhuǎn)到內(nèi)銷(xiāo)，也是“臨時(shí)抱佛腳”的勢(shì)利行為。

    我認(rèn)為出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)并不是象一些人想得那么容易，海龜現(xiàn)在還稀奇嗎？更重要的是，運(yùn)營(yíng)模式的差異，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局的現(xiàn)狀是阻礙出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的兩只攔路老虎。

    首先從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，絕大多數(shù)外銷(xiāo)型企業(yè)屬于典型的“產(chǎn)品單一，批量生產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，而做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屬于“產(chǎn)品多樣化，小批量訂做”的生產(chǎn)模式

    生產(chǎn)模式的不同導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的不同，外銷(xiāo)企業(yè)側(cè)重于生產(chǎn)，在設(shè)計(jì)、研發(fā)，市場(chǎng)調(diào)研、分析、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面相對(duì)劣勢(shì)這就導(dǎo)致了其產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、工作方法等各個(gè)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面的措施與市場(chǎng)不相符。

    另外，企業(yè)長(zhǎng)期形成的工作方式、心態(tài)面臨挑戰(zhàn)，以前做流水作業(yè)，低頭接單、做生產(chǎn)就行了可現(xiàn)在面對(duì)零散的定單，繁雜的售后服務(wù)，我相信短期內(nèi)是很難適應(yīng)的。工人會(huì)抱怨現(xiàn)在接的單是這么零散、這么復(fù)雜采購(gòu)也會(huì)抱怨品種太多而老板也會(huì)抱怨效率低下，物料浪費(fèi)大�？梢哉f(shuō)，尚未開(kāi)戰(zhàn)，已經(jīng)先折一陣了。

    從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，經(jīng)過(guò)這些年國(guó)內(nèi)一些品牌的長(zhǎng)期耕耘，不少領(lǐng)域基本上大勢(shì)已定。從店面位置來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)市場(chǎng)的店面已經(jīng)被領(lǐng)先的品牌牢牢把握從經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)看，有實(shí)力，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都有了核心品牌從消費(fèi)者和工程客戶(hù)來(lái)看，他們也基本上對(duì)品牌有了基本的認(rèn)知。所以說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)先發(fā)優(yōu)勢(shì)給后來(lái)者樹(shù)立了很高的進(jìn)入門(mén)檻了。我們可以試想一下，經(jīng)銷(xiāo)商新做一個(gè)不知名的品牌，在紅星、居然之家等商場(chǎng)拿到一個(gè)展示空間是多么艱難。

    最后，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，他們已經(jīng)受過(guò)一次傷害，他們對(duì)于在關(guān)鍵的時(shí)候遭到上游拋棄的經(jīng)歷記憶深刻。而這時(shí)候，上游假如還打著“以前做外銷(xiāo)”的牌子來(lái)抬高自己的話(huà)，或許更是對(duì)對(duì)方的不尊重了。換了我是經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)說(shuō)：“你們?cè)绺陕锶チ耍�做人難免太不厚道了吧？”