五、注重關系營銷——和客戶關系好一點
建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”；一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關系，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻。
老客戶的維護成本只是開發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多，中下企業(yè)又有什么理由不和老客戶搞好關系呢？
六、合理的利益體系——讓相關方多賺一點
建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品。業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。一般來說，承包商或安裝公司往往是小企業(yè)小品牌的朋友，相反會抵制大品牌。
七、銷售流程管理——使成功率高一點
建材項目銷售時間長，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進入銷售到結束銷售，管理人員對過程失去控制。企業(yè)需要有一個體系化的東西，那就是流程管理，通過它，銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時候應該介入提供支持，從而提高項目銷售的成功率，減低了銷售成本。
“項目銷售流程的管理”的實質所在就是：通過對銷售全過程六個階段的依次推進過程管理和每個階段關鍵節(jié)點的控制，以達到客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術；了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，推進客戶關系；及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，最終成功拿單的目的。這樣的管理方法被證明可以大幅度減低銷售成本，提高項目成功率，大公司在用，中下企業(yè)更應該用，管理出效益。
八、經(jīng)銷商銷售渠道——管的寬一些
建材企業(yè)的銷售除了項目的直銷這一塊外，還可通過經(jīng)銷商進行銷售。尤其對中小企業(yè)來講，遠在企業(yè)勢力范圍之外的地方，資源有限更應借助經(jīng)銷商的力量，因為這是最經(jīng)濟劃算的銷售方法。一般來說小廠家找大經(jīng)銷商，不是沒有道理的，小廠家看重的是大經(jīng)銷商的渠道、資金和物流能力，能夠更快的切入當?shù)厥袌�；而商家看重的是小廠家小品牌的利潤空間和更大區(qū)域的獨家代理權。雙方各有所需，是完全可以達到雙贏。
