“誰掌握了渠道，誰就掌握了市場”這句話經過各個行業(yè)的無數檢驗，莫不如此，服裝企業(yè)也同樣如此。掌握了渠道，也就掌握了市場。服裝行業(yè)是一個典型的啞鈴式結構，品牌和營銷是啞鈴的兩端。而對于國內絕大部分服裝企業(yè)來說完善、穩(wěn)定的銷售渠道是所有營銷活動的基礎。服裝行業(yè)與快速消費品對渠道的要求不一樣，快速消費品渠道基本上都掌控在企業(yè)手中，企業(yè)有大量的銷售人員進行市場維護和管理，特別是一些知名的企業(yè)，如可口可樂、康師傅等，經銷商都基本上變成了物流配送商，承擔的只是物流配送的工作，甚至于很多大的零售系統(tǒng)都已經被企業(yè)收由直營。本土的日化企業(yè)，在國內開設了幾百個分公司進行直營。相對于這些快速消費品，服裝企業(yè)對于渠道的依賴就非常明顯了，他們主要依靠各省級代理商、經銷商進行市場運作，雖然也有一些企業(yè)已經建立直營專賣店，但是這又因為自身資金實力、管理能力、人力資源的現狀進展緩慢。服裝企業(yè)如何才能構建適合自己的銷售渠道？怎么樣才能快速低成本的構建銷售渠道？在構建銷售渠道時應該考慮哪些問題？構建完成后應該怎么進行管理？我想這是所有的服裝行業(yè)人士都在思考的問題。
渠道分析
孫子兵法云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場即戰(zhàn)場，兵法寶典同樣也是商戰(zhàn)寶典。我們當然應該首先對現有的渠道情況進行了解，分析各種渠道的優(yōu)劣勢及適用條件。
批發(fā)市場其龐大的銷售體系推動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展，為中國服裝業(yè)的發(fā)展做出巨大貢獻的批發(fā)渠道。
批發(fā)渠道的優(yōu)勢在于市場集中，輻射面廣，以廣州、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江、株洲等為代表的批發(fā)市場在中國服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，幾乎覆蓋了整個中國市場甚至于很多國外的客戶也到廣州等地拿貨。產品流量大，企業(yè)拓展成本低，只需要在這幾個主要的批發(fā)市場設點，就可以把產品銷售到全國各地，基本上不需要什么人員的管理和維護。
但是，批發(fā)這種銷售模式對產品的要求是流行、低價、薄利多銷，以快速周轉為原則，對產品的品牌和品質要求很低，幾乎沒有任何服務，基本就是一種買賣關系，一手交錢一手交貨，有問題也別來找我。而且眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，對企業(yè)造成很大的現金流和資金鏈壓力，同時也給企業(yè)帶來了很大的經營風險。
總代的出現是隨著品牌服裝出現而出現的，他們的出現改變了中國傳統(tǒng)批發(fā)的模式，在總代的幫助下，中國從此開始進入品牌服裝時代。
對于企業(yè)來說，總代的好處就是企業(yè)能利用總代的渠道和網絡，在全國各地銷售公司的品牌服裝，并能轉移企業(yè)庫存、加速資金回籠，穩(wěn)定企業(yè)資金鏈并保持相對穩(wěn)定的現金流。同時由總代承擔主要的市場管理職能，企業(yè)只需投入少量的人力資源對總代進行培訓和市場監(jiān)管就可以了。
同樣，由于區(qū)域市場基本上都由總代管理，也限制了企業(yè)對市場的掌控，企業(yè)的營銷政策難以得到有效的執(zhí)行。而且由于各地總代素質高低不一，市場管理水平也不盡相同，對企業(yè)來說各區(qū)域市場占有率、銷售額差別比較大。特別是一些企業(yè)因為急于拓展空白市場，隨便找了一個有錢的但沒有做過服裝的，或者是經營理念與企業(yè)不一致的，那這個市場就不可能做得好了，這樣的例子實在太多了。
總代通過自有門店、進入百貨、賣場、經銷商加盟門店等零售業(yè)態(tài)將服裝銷售給消費者。
百貨及賣場能支持一定的品牌形象，對想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場是價值最高的終端，很多高檔報裝都會在高檔的百貨商場內設立專柜或專賣店。例如上海的恒隆廣場，世界上知名的高檔服裝夏奈爾、迪奧等多個品牌都在里面設有專賣店。
但是現在商場出現的大量費用及商場為聚集人氣而組織的促銷活動讓眾多服裝企業(yè)和總代叫苦不迭，除了進場費、店慶費、公關費、高額返利外，折扣、買贈、返現等促銷活動層出不窮，導致運作商場費用率極高。據了解，某些區(qū)域總代運作商場的費用率達到了35%-40%，看起來做服裝毛利挺高，但是實際算來下，運作商場的凈利潤卻很少。
專賣店品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，與商場相比較，專賣店對品牌的要求更高，這種品牌必須是知名度較高的，同時產品款式較多，基本能把握市場流行的趨勢。
專賣店對于企業(yè)來說能能夠通過專賣店統(tǒng)一的招牌、統(tǒng)一的裝修風格、統(tǒng)一的產品展示、統(tǒng)一的企業(yè)宣傳很好的展示企業(yè)、品牌、產品形象。
