代理商如何獲取地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的“芳心”

    1984年，香港經(jīng)濟(jì)再度復(fù)蘇，李嘉誠(chéng)因在低潮期吃進(jìn)大量地皮而一舉成為億萬(wàn)富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產(chǎn)，他借款 1．2萬(wàn)港幣，辦起了包括他在內(nèi)只有 3個(gè)人的利達(dá)行�；蛟S是鄧智仁有9年經(jīng)商經(jīng)歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚(yú)龍混雜的香港房地產(chǎn)代理業(yè)的新天地：第一，向社會(huì)公開(kāi)統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)員工收取傭金差價(jià)。第二，實(shí)行股份制，讓員工持有股份。第三，首開(kāi)整版廣告之先河，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

    1990年，利達(dá)行一躍而成為香港最大的房地產(chǎn)代理公司。在進(jìn)入北京接觸到玫瑰園項(xiàng)目后，鄧智仁首期動(dòng)用 6000萬(wàn)港幣，以投資的形式購(gòu)買(mǎi)了北京玫瑰園 2萬(wàn)多平方米的別墅，并借此成為該項(xiàng)目的銷(xiāo)售總代理。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧和人際關(guān)系，讓玫瑰園一開(kāi)盤(pán)就賣(mài)出了80套，創(chuàng)造了一個(gè)地產(chǎn)一手房代理銷(xiāo)售的奇跡。（編者注：玫瑰園項(xiàng)目后因種種原因曾停盤(pán)若干年。）

    這個(gè)案例告訴我們：資本并不是唯一的話語(yǔ)，地產(chǎn)代理銷(xiāo)售公司的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)更為重要。雖然，目前中國(guó)的許多地產(chǎn)大鱷目前還不能完全接受一手房代理銷(xiāo)售的這種樓盤(pán)銷(xiāo)售模式，相信隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化程度的提高和地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，一手房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理這種模式會(huì)得到廣泛的承認(rèn)和迅速的發(fā)展。

    而對(duì)于地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商而言，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)代理銷(xiāo)售的形象，打造成功的代理銷(xiāo)售案例，開(kāi)展地產(chǎn)銷(xiāo)售代理意義和價(jià)值的論壇和講座，促進(jìn)地產(chǎn)巨頭接受地產(chǎn)銷(xiāo)售代理的運(yùn)作模式，特別是注重地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最佳方式。

    當(dāng)然，地產(chǎn)銷(xiāo)售代理也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。比如，由于代理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳而導(dǎo)致合同的中止和代理銷(xiāo)售收入的無(wú)法保證；有些時(shí)候，即使代理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好，但由于開(kāi)發(fā)商的不守信譽(yù)而導(dǎo)致代理銷(xiāo)售公司的利益無(wú)法得到實(shí)現(xiàn)等等。

    事實(shí)上，隨著房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化資本的進(jìn)一步提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，地產(chǎn)銷(xiāo)售代理行業(yè)本身也存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商取得代理銷(xiāo)售合同本身就面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。顯然，提高自身的運(yùn)營(yíng)水平，吸引最有代理銷(xiāo)售才華和經(jīng)驗(yàn)的人力資源，提升和打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是降低代理銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。

    當(dāng)然，對(duì)于某一個(gè)具體的代理銷(xiāo)售合同而言，銷(xiāo)售代理商應(yīng)該在代理銷(xiāo)售之前，首先需要通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)家比如建筑專(zhuān)家、設(shè)計(jì)專(zhuān)家來(lái)對(duì)樓盤(pán)本身進(jìn)行一個(gè)綜合的評(píng)估和測(cè)定，對(duì)樓盤(pán)和地產(chǎn)的各種條件進(jìn)行SWOT的分析，看清競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而為簽訂代理銷(xiāo)售合同的權(quán)責(zé)利有一個(gè)清晰的界定，避免由于急于得到代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)而許下不可能實(shí)現(xiàn)的代理諾言，從而導(dǎo)致代理銷(xiāo)售的失敗。

    另一方面，地產(chǎn)銷(xiāo)售代理也需要對(duì)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)公司的綜合實(shí)力、資金流、信譽(yù)和企業(yè)形象、品牌形象等進(jìn)行一個(gè)廣泛的、深入的調(diào)查。這一方面關(guān)系到地產(chǎn)銷(xiāo)售代理的利潤(rùn)回收的問(wèn)題，再者也是一個(gè)樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售能否取得比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提。尤其是對(duì)于代理銷(xiāo)售樓盤(pán)的定位、地段、環(huán)境、價(jià)格、綜合配套設(shè)施和廣告?zhèn)鞑ヅc營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持進(jìn)行一個(gè)深入的、細(xì)致的調(diào)查，這也是影響銷(xiāo)售代理能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。

    提示：

    一手房代理銷(xiāo)售的運(yùn)作模式是：地產(chǎn)銷(xiāo)售代理商要想取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一手房的獨(dú)家銷(xiāo)售代理，必須先給開(kāi)發(fā)商預(yù)付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，在對(duì)外推廣樓盤(pán)時(shí)，又要先為開(kāi)發(fā)商墊付廣告費(fèi)等各種費(fèi)用�？梢哉f(shuō)，一手房銷(xiāo)售代理行業(yè)是一個(gè)資本密集的行業(yè)，外包企業(yè)如果能與國(guó)內(nèi)的銀行、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)合作，從而獲得它們的資本支持，那么一手房的代理銷(xiāo)售將迎來(lái)美好的明天。