開(kāi)方

    對(duì)于許愛(ài)東分析的原因，專(zhuān)家組卻不以為然。他們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟店本來(lái)就不多，鋪的點(diǎn)遠(yuǎn)不及賣(mài)炭翁密集，而竹炭作為一種低價(jià)值的日常生活用品，每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的幅射范圍有限，就算是對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)賣(mài)炭翁的影響應(yīng)該也不大，所以原因還要從別的地方去找。

    專(zhuān)家分析許愛(ài)東的成功是誤打誤撞式的成功，而不是規(guī)范和理智運(yùn)行的結(jié)果。發(fā)展加盟商，免收加盟費(fèi)，一個(gè)加盟店首批進(jìn)貨15000元，800多家就是1000多萬(wàn)元，許愛(ài)東就這樣迅速完成了資本的原始積累。她的這種成功建立在加盟商的巨大犧牲之上，但是加盟商不可能永遠(yuǎn)只承受犧牲，而看不到收獲。時(shí)間一長(zhǎng)，潛在加盟商也會(huì)望而卻步。新的加盟商不進(jìn)來(lái)，老的加盟商也將斷絕收入，所以這是一種無(wú)法持續(xù)的發(fā)展模式，屆時(shí)危機(jī)有可能形成一個(gè)總爆發(fā)，那賣(mài)炭翁就危險(xiǎn)了。

    專(zhuān)家們認(rèn)為要救賣(mài)炭翁，首先要救賣(mài)炭翁的加盟商。他們提出的方案就是建議許愛(ài)東改變發(fā)展模式，改變銷(xiāo)售渠道，讓產(chǎn)品從目前完全依靠加盟店銷(xiāo)售的模式，改為以超市、社區(qū)商店和零售店為中心進(jìn)行銷(xiāo)售，將加盟店的功能從目前的以銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑��?wù)為主，將800多家加盟店由賣(mài)炭翁的銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)炭翁的物流中心和配送中心。他們分析：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，賣(mài)炭翁最大的優(yōu)勢(shì)是800多家加盟店，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)不可能趕上的，可以算是賣(mài)炭翁的核心資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)此優(yōu)勢(shì)要充分加以利用。為了進(jìn)入各地的超市與社區(qū)商店，就需要在全國(guó)各地建立網(wǎng)絡(luò)，建立配送中心與物流中心。

    許愛(ài)東是個(gè)很聰明的人，一點(diǎn)就透。她知道這樣的轉(zhuǎn)型如果真的能夠成功，那么通過(guò)向超市和社區(qū)商店批貨，或者通過(guò)超市和社區(qū)商店代銷(xiāo)后的銷(xiāo)售提成，加盟店就可以解決利潤(rùn)來(lái)源的問(wèn)題，賣(mài)炭翁的整個(gè)體系將隨之穩(wěn)定。

    結(jié)果

    為了進(jìn)行更簡(jiǎn)化的銷(xiāo)售，專(zhuān)家們建議在許愛(ài)東的100多個(gè)產(chǎn)品中精選4-5個(gè)價(jià)格不高、用途廣泛、廣受歡迎的大眾類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入超市和社區(qū)商店，以便在最短時(shí)間內(nèi)形成聲勢(shì)，打開(kāi)市場(chǎng)。這一點(diǎn)讓許愛(ài)東接受有點(diǎn)困難，因?yàn)楸雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品鏈更完整、技術(shù)含量更高，一直是許愛(ài)東自豪的一點(diǎn)，也是她認(rèn)為賣(mài)炭翁的優(yōu)勢(shì)所在。讓她一下子丟掉自己的“優(yōu)勢(shì)”，心理上難免抗拒。但是在專(zhuān)家的分析后，她認(rèn)為專(zhuān)家的建議是有道理的。

    專(zhuān)家們還建議許愛(ài)東找一家超市親自出馬試一試，摸到經(jīng)驗(yàn)再給加盟商傳授。許愛(ài)東帶著趙永忠和一些竹炭制品樣品就近找了一家超市進(jìn)行試驗(yàn)。談判的結(jié)果還可以，超市經(jīng)理對(duì)許愛(ài)東的竹炭還比較感興趣，愿意與賣(mài)炭翁試驗(yàn)聯(lián)營(yíng)，實(shí)際就是“引廠進(jìn)店”的翻版，不過(guò)在費(fèi)用上作了一定程度的優(yōu)惠，帳期是1個(gè)月，加上15天對(duì)帳時(shí)間，結(jié)算周期等于是45天。許愛(ài)東算了一下，以600家加盟店計(jì)算，以最保守的計(jì)算，每家加盟店向4家超市、社區(qū)商店鋪貨，總共4-5個(gè)品種，最低估計(jì)也需2萬(wàn)元的貨。不達(dá)到這個(gè)數(shù)，商店里根本不會(huì)看到貨，鋪了也白鋪。800家加盟店就是1600萬(wàn)元，這筆錢(qián)由她出的話，她肯定承擔(dān)不起，讓加盟商出，在經(jīng)營(yíng)本已不景氣的情況下，加盟商能否答應(yīng)？

    專(zhuān)家們認(rèn)為許愛(ài)東的顧慮有道理。他們建議許愛(ài)東先不要全面鋪開(kāi)，先找?guī)准覘l件比較好的加盟商進(jìn)行試驗(yàn)，摸索經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣。如果這些加盟店真的通過(guò)這樣的辦法走出了困境，取得很大成效，那么不必許愛(ài)東費(fèi)勁，在先行者的示范作用下，其他的店會(huì)自覺(jué)地跟上來(lái)。

    通過(guò)由銷(xiāo)售商向供貨商和服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，賣(mài)炭翁的很多加盟店擺脫了困境，在短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了較大幅度的贏利。