第五步：道別、不要下次約見(jiàn)。在達(dá)到拜訪(fǎng)目的、總結(jié)之后，銷(xiāo)售人員需要再次向客戶(hù)表示感謝并立即與客戶(hù)道別。因?yàn)橥ǔＲ淮蔚陌菰L(fǎng)很難完成一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，特別是針對(duì)企業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售工作更是如此。因此在與客戶(hù)道別時(shí)要有意識(shí)約定與客戶(hù)下次訪(fǎng)談的時(shí)間從而獲得向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾。在進(jìn)行下次預(yù)約時(shí)，要避免模糊的時(shí)間約定如“陳經(jīng)理，在您方便的時(shí)候我們?cè)俅伟菰L(fǎng)您，好嗎？”而是要約定具體的時(shí)間如“陳經(jīng)理，就您今天關(guān)心的問(wèn)題，解決方案一周內(nèi)我可以準(zhǔn)備好并想再次向您當(dāng)面陳述，您是下周三方便還是下周四方便？”如果不需要再次拜訪(fǎng)，也需要確定下個(gè)階段如提交解決方案或電話(huà)討論解決方案的具體時(shí)間。只有確定了進(jìn)一步銷(xiāo)售的具體時(shí)間，才是真正的獲得了向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾。“贏(yíng)”銷(xiāo)高手無(wú)一例外，都是這樣去促進(jìn)銷(xiāo)售的。

    “五步”拜訪(fǎng)法看起來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)程序或模式，作為一種模式，它在各個(gè)銷(xiāo)售階段都是適用而有效的。然而，在跟蹤了銷(xiāo)售人員大量的訪(fǎng)談實(shí)例和觀(guān)察了培訓(xùn)中銷(xiāo)售人員大量的拜訪(fǎng)模擬后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能熟練運(yùn)用“五步”拜訪(fǎng)法、達(dá)到很好拜訪(fǎng)效果的卻寥寥無(wú)幾。對(duì)于想迫切提升銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何才能妙用“五步”拜訪(fǎng)法呢？

    首先，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)前必須做好詳盡的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容包括對(duì)拜訪(fǎng)企業(yè)的調(diào)查了解、對(duì)拜訪(fǎng)人士的調(diào)查了解、預(yù)測(cè)客戶(hù)可能的問(wèn)題、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的拒絕等。只有準(zhǔn)備充分了，在拜訪(fǎng)中才可能應(yīng)對(duì)自如、穩(wěn)操勝券。

    其次，要確定恰當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)目標(biāo)。“贏(yíng)”銷(xiāo)高手知道，第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)就希望與客戶(hù)成交是不恰當(dāng)?shù)�，也是不現(xiàn)實(shí)的。在銷(xiāo)售過(guò)程的不同階段，需要明確不同的具體目標(biāo)。如在初步接觸階段只要與客戶(hù)建立起聯(lián)系、在方案呈現(xiàn)階段需要提交并說(shuō)明解決方案就可以了。如果預(yù)定目標(biāo)不明確、不恰當(dāng)，不管銷(xiāo)售人員如何熟練的運(yùn)用“五步”拜訪(fǎng)法，都達(dá)不到銷(xiāo)售人員預(yù)期的拜訪(fǎng)效果。

    第三，拜訪(fǎng)中銷(xiāo)售人員要遵循“以客戶(hù)為主體、銷(xiāo)售人員為主導(dǎo)”的原則。以客戶(hù)為主體、俗稱(chēng)“圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)”，但是“圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)”并不意味著客戶(hù)可以信馬由韁。在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要做好引導(dǎo)客戶(hù)和控制客戶(hù)的工作。當(dāng)然，“贏(yíng)”銷(xiāo)高手在引導(dǎo)和控制客戶(hù)可以做到自然且不露痕跡。

    第四，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)中千萬(wàn)不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯。一次成功的拜訪(fǎng)絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的爭(zhēng)辯，即使客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)是錯(cuò)誤的！因?yàn)榕c客戶(hù)爭(zhēng)辯會(huì)讓客戶(hù)失去面子、會(huì)讓先前營(yíng)造的融洽、輕松的會(huì)談氛圍消失殆盡，因而，“如果你爭(zhēng)辯輸了，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏(yíng)了，還是你輸了。”銷(xiāo)售人員還能與客戶(hù)爭(zhēng)辯嗎？

    最后，銷(xiāo)售人員要想熟練運(yùn)用“五步”拜訪(fǎng)法，達(dá)到很好的拜訪(fǎng)效果，必須經(jīng)過(guò)大量的拜訪(fǎng)訓(xùn)練。

    既然說(shuō)到訓(xùn)練，那么如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員熟練運(yùn)用“五步”拜訪(fǎng)法呢？ 勿庸置疑，簡(jiǎn)單的講授和說(shuō)教是無(wú)法起到很好的訓(xùn)練效果，因?yàn)?ldquo;五步”拜訪(fǎng)法的學(xué)習(xí)理解和實(shí)踐運(yùn)用是有距離的，講授和說(shuō)教只能讓銷(xiāo)售人員理解“五步”拜訪(fǎng)法，而不能改變銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)行為。在全國(guó)各地的銷(xiāo)售訓(xùn)練中，經(jīng)過(guò)正反兩方面的反復(fù)檢驗(yàn)，凡是使用了“情景贏(yíng)銷(xiāo)”訓(xùn)練法對(duì)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行“五步”拜訪(fǎng)訓(xùn)練的，都可以有效的改變受訓(xùn)人員的拜訪(fǎng)行為，達(dá)到很好的訓(xùn)練效果。