消費者自己說服自己 四兩撥千斤陶瓷營銷新方法

 
　　瓷磚有一個重要的品質(zhì)是硬度，除了用精密的測量儀器，在瓷磚銷售中，大家拿鑰匙來劃瓷磚，這方法已屢見不鮮，但用能釘入水泥的水泥釘來劃瓷磚卻是罕有所聞。
　　在筆者走訪經(jīng)銷商時卻遇到這樣一個營銷老手，他這一招運用得嫻熟自然。他非常自信地拿起水泥釘往瓷磚上倏地一劃，釘與磚硬碰硬，摩擦間閃現(xiàn)出耀眼的火花，但過后瓷磚卻保持原本的面貌，表面安然無恙，質(zhì)感紋理依然豐富自然（偶有出現(xiàn)劃痕也很微弱），消費者親眼目睹這一驚人事實，不禁徹底折服于瓷磚的過硬的質(zhì)量———銷售員所言果然非假！于是很快就成交了。

　　但有些客戶仍在將信將疑，這位高手就遞給客戶一根釘子，讓他自己比劃一番，結(jié)果不得不服；如果客戶還猶疑不定，想看一下其它品牌，這個導購員在客戶臨走前鄭重其事地送了他一件禮物，什么禮物？正是一枚小小的水泥釘，并認真地叮囑他在買磚時別忘記，要用釘子劃一下驗證它的質(zhì)量。

　　不久之后，果然不少客戶又回頭，很爽快地掏錢買磚。

　　由此我想到另一家知名品牌鷹牌陶瓷的做法，它在行內(nèi)旗幟鮮明地首家提出“硬，就是品質(zhì)高度”的產(chǎn)品主張。大家知道，優(yōu)質(zhì)陶瓷產(chǎn)品除了硬度高外，還有抗污、防滑、耐磨等種種優(yōu)點，但是如果在宣傳上功能訴求太多，客戶反而對品牌的優(yōu)點印象不深，倒不如著力一點突出宣傳印象更加深刻；就好比一個洗發(fā)水廣告，既突出去屑，又突出柔滑、滋潤、有光澤、止癢等功能，那么大家對這個所謂“全能”的產(chǎn)品的認知也會很模糊，甚至起反作用。

　　營銷，無非就是產(chǎn)品品質(zhì)+自身信心+技巧方法。正如剛才所言的案例，這位營銷高手在瓷磚眾多優(yōu)點中單單強調(diào)“硬”的特點，并且通過妙用水泥釘來驗證，這種方法之所以取得良好成效，可以給我們以下幾方面的啟示：

　　1、選擇產(chǎn)品的重要優(yōu)勢并主動宣傳展示。正如寶潔的系列洗發(fā)水，海飛絲就突出去屑、飄柔就突出柔順，潘婷就突出滋潤，塑造了明顯的品牌優(yōu)勢；另外，主動展示也很重要，可以讓客戶感受到你的底氣，從而相信產(chǎn)品的質(zhì)量的確過硬。

　　2、用最有說服力的證據(jù)來驗證給客戶。用鑰匙劃，大多商家都會做，結(jié)果瓷磚沒有損傷，這只能證明大家質(zhì)量差不多，但用非常堅硬的水泥釘來劃，會因產(chǎn)品硬度不同而導致不同結(jié)果，能證明自身產(chǎn)品與其它的品質(zhì)差異，的確能夠給客戶一種新的震撼。

　　3、建立有利于自身的購買標準。根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，為消費者建立購買同類產(chǎn)品的標準。在這個案例中，好磚的購買標準就是用堅硬的水泥釘劃也沒損傷，業(yè)務員還別出新裁地送水泥釘給客戶地測試其它牌子的瓷磚。

　　4、讓消費者說服自己，無可置疑的事實遠比銷售員口若懸河說成千上萬句還頂用。案例中，業(yè)務員不單讓客戶看，還讓客戶親自操作，消費者自己說服了自己；換言之，消費者也無形中充當了一回“導購”。