中國(guó)陶瓷行業(yè)終端營(yíng)銷確實(shí)是個(gè)需要深入研究的問題
陶企如何打造強(qiáng)勢(shì)終端營(yíng)銷
如今，隨著傳媒的日益發(fā)達(dá)，行業(yè)的日漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者變得越來越理性和專業(yè)，錢袋捂得很緊，于是乎，建陶界人士都大聲疾呼：“消費(fèi)者時(shí)代來臨了！”消費(fèi)者時(shí)代的來臨意味著企業(yè)時(shí)代的終結(jié)，新的市場(chǎng)格局誕生了新的游戲規(guī)則，那就是：關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值！企業(yè)只有關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值，并建立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的企業(yè)機(jī)制，才能在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求增長(zhǎng)空間。如何在消費(fèi)者時(shí)代做好終端營(yíng)銷，成為眾多企業(yè)急需解決的重中之重。
眾所周知，建陶屬于耐用消費(fèi)品，很多消費(fèi)者可能一輩子就裝修一兩次，平時(shí)對(duì)建陶產(chǎn)品的關(guān)注度很低，只有當(dāng)需要的時(shí)候才會(huì)去關(guān)注它，所以對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因此只有打造強(qiáng)勢(shì)的終端，才能讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信賴，從而做出購(gòu)買決策。
首先，建立品牌專賣店。專賣店是品牌展示的載體，體現(xiàn)品牌的產(chǎn)品文化和品牌內(nèi)涵，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的應(yīng)用效果，是品牌和消費(fèi)者溝通的橋梁。良好的專賣店形象能夠體現(xiàn)品牌實(shí)力感和營(yíng)造消費(fèi)者價(jià)值感，因此專賣店的建設(shè)是建陶營(yíng)銷活動(dòng)中至為關(guān)鍵的一環(huán)。目前，建陶行業(yè)終端的設(shè)計(jì)風(fēng)格已呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，展示讓人眼花繚亂，裝修檔次也越來越高。例如：金意陶專賣店、羅丹品牌專賣店、唯美陶瓷的馬可波羅(E石代、1295系列又另設(shè)專賣店)等產(chǎn)品的展示效果越來越貼近市場(chǎng)，終端展示效果都越來越好，非常注重道具的應(yīng)用和環(huán)境渲染，產(chǎn)品的展示很生動(dòng)，有濃厚的文化氣息，具有良好的體驗(yàn)效果，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想。
其次，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升品牌的形象，是消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品并且獲得滿足的根本保障，世界上任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌和公司，都是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到消費(fèi)者認(rèn)可而成長(zhǎng)起來的，這是企業(yè)發(fā)展和品牌成長(zhǎng)的不二法則。服務(wù)包括服務(wù)人員與服務(wù)過程。服務(wù)人員應(yīng)具備良好的形象和職業(yè)素養(yǎng)，以專業(yè)的角度站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問題，為客戶提供最佳解決方案。服務(wù)人員是廠方品牌和消費(fèi)者溝通的橋梁，代表了廠家和品牌的形象，因此，廠家必須注重終端服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，不斷提升服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧。服務(wù)過程就是你為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的過程，在服務(wù)的過程中，你必須清楚地了解消費(fèi)者的需求是什么？在此基礎(chǔ)上向消費(fèi)者陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麕砟男﹥r(jià)值，并且是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值，這樣才能從根本上打動(dòng)客戶。目前一些強(qiáng)勢(shì)品牌在終端的服務(wù)在不斷的加強(qiáng)，如瓷磚品牌提供免費(fèi)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、鋪貼指導(dǎo)、拋光打蠟等服務(wù)，就幫消費(fèi)者解決了不少煩惱，提升了客戶滿意度。服務(wù)是提升品牌形象和口碑的最佳手段，因此，服務(wù)沒有最好，只有更好！那就是始終要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步！
最后，借助設(shè)計(jì)師資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣。在物質(zhì)生活日益豐富的今天，人們對(duì)于陶瓷產(chǎn)品的選擇已經(jīng)不僅僅滿足使用價(jià)值，而更多地在于追求精神愉悅，滿足人們心中的某種藝術(shù)享受，也成了人們生活中必不可少的一部分，因此，建陶企業(yè)把產(chǎn)品新風(fēng)格和設(shè)計(jì)發(fā)展趨勢(shì)推向市場(chǎng)，反映出隱藏在消費(fèi)者心中的渴望與期待并能在消費(fèi)者中產(chǎn)生共鳴的產(chǎn)品概念，能起到引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)方向的作用，這就需要借助先知先覺的設(shè)計(jì)師，由于設(shè)計(jì)師能起到宣傳推廣兼推薦銷售的重要作用，設(shè)計(jì)師已成為一些建材產(chǎn)品廠家或代理商競(jìng)相爭(zhēng)奪的緊俏資源，在5－6年以前，幾乎沒有建材業(yè)務(wù)人員拜訪設(shè)計(jì)師的現(xiàn)象，而如今，一些重要設(shè)計(jì)師每天需面對(duì)數(shù)十個(gè)建材產(chǎn)品品牌業(yè)務(wù)人員的上門推銷。越來越多的企業(yè)已開始重視借助設(shè)計(jì)師資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，并加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的合作。歐神諾、東鵬、鷹牌、嘉俊等近幾年攜手設(shè)計(jì)界在全國(guó)各大城市舉辦轟轟烈烈的設(shè)計(jì)大賽，就是一種為爭(zhēng)奪設(shè)計(jì)師資源的市場(chǎng)策略應(yīng)用。
毫無疑問，二十一世紀(jì)是屬于消費(fèi)者的時(shí)代，以消費(fèi)者利益為基礎(chǔ)，關(guān)注消費(fèi)者需求的變化和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通與互動(dòng)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，打造終端營(yíng)銷才能不斷地形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，以確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
