分別制定了銷(xiāo)售渠道策略及銷(xiāo)售政策。劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和圍攻戰(zhàn)術(shù)。
投入資金招聘銷(xiāo)售管理人員。團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究、日常管理研究、促銷(xiāo)研究、招商研究等等。
一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)立刻展開(kāi)。
酒水承包，控死終端
在以往**釀酒公司在若率先進(jìn)行終端運(yùn)作，取得了顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但很快會(huì)發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始直供終端，與其正面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并采用高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高開(kāi)瓶費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)方法，為保持企業(yè)品牌銷(xiāo)量**公司只能繼續(xù)提高針對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)，但此時(shí)**公司的進(jìn)店價(jià)格已定不能提高，因而不可能繼續(xù)提高對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)。為防止其他品牌的滲透和維持銷(xiāo)量，如果公司采用這種的方法，只能虧本做酒店，而且由于競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)會(huì)持續(xù)提高形成惡性循環(huán)，最終則是“不做終端等死，做終端找死”!
更換產(chǎn)品品種，抬高價(jià)格重新進(jìn)店，但消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)知更多的是從產(chǎn)品認(rèn)知開(kāi)始的，如更換產(chǎn)品則會(huì)使辛苦建立的產(chǎn)品形象付之一炬，又得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于同一起跑線，重新樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)還要面對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更換、口感變化、價(jià)格提高而產(chǎn)生的疑惑。
經(jīng)過(guò)考慮，我們采取了最為有效的方式就是控制酒店的酒水經(jīng)營(yíng)，即采取承包酒店的酒水經(jīng)營(yíng)權(quán)的方法，才能控死終端，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性提高進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)。參考大城市酒水承包的情況，自本年開(kāi)始，集中投資承包**地區(qū)最大的十家酒店的酒水經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)取消競(jìng)品酒品牌的開(kāi)瓶費(fèi)、調(diào)整競(jìng)品產(chǎn)品的方式，使本產(chǎn)品在十家A類(lèi)酒店中占據(jù)主導(dǎo)地位。起到了示范作用！
“撿西瓜，丟芝麻”
管理大師德魯克在論述一個(gè)企業(yè)如何明確自己的宗旨和使命時(shí)就提出了一種可稱(chēng)為“選擇性地拋棄”的具體做法，即有計(jì)劃地淘汰那些不再適合企業(yè)發(fā)展的舊事物。
在**內(nèi)市場(chǎng)，公司并不需做所有的終端，可采取只做10家A、B類(lèi)形象店，把剩下的市場(chǎng)讓給分銷(xiāo)商做的方式。
公司應(yīng)考慮到這里畢竟還有多家酒水經(jīng)銷(xiāo)商，如果公司直控多數(shù)終端，這些經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)為了生存而經(jīng)銷(xiāo)別的品牌酒，并會(huì)與自己爭(zhēng)奪A、B類(lèi)終端，這樣只能樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增大了自己的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，如果控制多數(shù)終端會(huì)造成自己銷(xiāo)售人員、物流設(shè)備投資增加、組織臃腫，并加大管理壓力，浪費(fèi)精力。
公司應(yīng)操作A、B類(lèi)形象店，而分銷(xiāo)商則操作部分B類(lèi)和所有的C類(lèi)店。由于公司已經(jīng)有左右當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流的能力，分銷(xiāo)商往往對(duì)酒店只送貨和結(jié)款，根本不用費(fèi)心去培養(yǎng)消費(fèi)群體，省心省力而利潤(rùn)又不少，自然安心而不經(jīng)銷(xiāo)其它品牌的酒。
親情營(yíng)銷(xiāo)
口碑效應(yīng),延伸親情魅力、掌握動(dòng)向,樹(shù)立消費(fèi)形象、以人為本,開(kāi)拓市場(chǎng)契機(jī)。
方案一：服務(wù)員是終端銷(xiāo)售甚為關(guān)鍵的人，對(duì)銷(xiāo)量高低有直接的影響，但服務(wù)員的工資不高，非常注重物質(zhì)利益，誰(shuí)給的物質(zhì)激勵(lì)多就推銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品。公司應(yīng)明白自己的物質(zhì)激勵(lì)是有限的，就須加強(qiáng)與服務(wù)員的感情交流。
針對(duì)銷(xiāo)量最大的3個(gè)A類(lèi)店服務(wù)員，每個(gè)月各組織一次聚會(huì)，具體形式包括吃燒烤、包迪廳跳舞、集中生日晚會(huì)等，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)這三家酒店的服務(wù)員熟悉到直呼其名的程度。
雖然服務(wù)員跳槽比較頻繁，大多是在本市內(nèi)，但無(wú)論在哪個(gè)酒店仍然支持公司，因?yàn)楣镜母星橥度虢o她們留下了難以磨滅的印象。
方案二：公司經(jīng)常與終端老板、經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)行溝通、聚會(huì)，與其交流經(jīng)營(yíng)問(wèn)題、經(jīng)驗(yàn)，為經(jīng)銷(xiāo)商和酒店構(gòu)建了一個(gè)良好的交流平臺(tái)。
不僅如此，公司更多在關(guān)心其家人，例如在其家人過(guò)生日時(shí)，則提前登門(mén)送上賀卡和禮品，若一位經(jīng)銷(xiāo)商的子女就讀于某大學(xué)，公司應(yīng)探望，在其放假時(shí)，則派車(chē)接其回家……
這樣，公司與終端老板、經(jīng)銷(xiāo)商建立了緊密的朋友關(guān)系，加強(qiáng)了雙方的商業(yè)關(guān)系的穩(wěn)定性。
做企業(yè)就是在做人。在商業(yè)關(guān)系中，往往是“投之以桃，報(bào)之以李”，以較少的投入贏得了經(jīng)銷(xiāo)商和終端相關(guān)人員的信賴(lài)，加深了雙方的關(guān)系，為以后的長(zhǎng)期合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“產(chǎn)品聯(lián)姻”
在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，公司一般只選擇當(dāng)?shù)貙?shí)力較大的酒水經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄兠靼拙扑袠I(yè)的開(kāi)拓、維護(hù)成本巨大，如果實(shí)力不足，根本不足以快速、充分開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，不可能選擇小的經(jīng)銷(xiāo)商（可能比較聽(tīng)話）讓其在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中逐步開(kāi)發(fā)、逐步發(fā)展，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人。
但公司可能遇到一個(gè)尷尬的問(wèn)題，有的待選經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)品的產(chǎn)品，因其實(shí)力大、經(jīng)銷(xiāo)品種多對(duì)新的品牌不甚感興趣，同時(shí)還提出許多經(jīng)銷(xiāo)條件。對(duì)此，公司除了用利益、前景、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)政策等來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商外，還可根據(jù)他們還代理其它酒水品種而自己的經(jīng)銷(xiāo)品種不沖突，主動(dòng)提出交換產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，在自己掌控的終端銷(xiāo)售。
此舉實(shí)現(xiàn)雙贏，既豐富了雙方的經(jīng)銷(xiāo)品種增加了收入，又加強(qiáng)了與雙方的關(guān)系來(lái)往和利益紐帶，相互督促，相互制約，最終達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商降低談判籌碼來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本廠酒的目的，打開(kāi)了區(qū)域市場(chǎng)的大門(mén)。
