(14:17:52) 主持人說(shuō)：謝謝王老師，請(qǐng)王老師根據(jù)你的思路再講下去，我們會(huì)適當(dāng)穿插一下問(wèn)題，現(xiàn)在網(wǎng)友問(wèn)題非常多，先把思路理一下好吧？
(14:18:59) 王家榮說(shuō)：我們先談了電話營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們營(yíng)銷人員更注重的是技巧，我們談一下技巧的東西，我們看到整個(gè)預(yù)告的話整個(gè)電話行銷流程，我們第一步做產(chǎn)品肯定要有客戶，我們第一步是要從確定客戶開始的，
(14:19:38) 王家榮說(shuō)：我們第一步是要從確定客戶開始的，相對(duì)來(lái)說(shuō)我發(fā)現(xiàn)很多公司它的銷售業(yè)績(jī)不好并不是因?yàn)閱T工的溝通技巧不好，而是因?yàn)樗其N的對(duì)象錯(cuò)了，如果你的客戶推銷對(duì)象錯(cuò)了，你的銷售技巧再好也是徒勞無(wú)功，你要分辨哪些是我們的潛在客戶，哪些是我們的準(zhǔn)客戶，如何尋找準(zhǔn)客戶，包括網(wǎng)友提到的怎么樣繞過(guò)秘書等方式，這些都是很有意思的，我們拿到客戶名錄記下來(lái)之后要接近客戶，我們接近客戶的目的是推薦我們的產(chǎn)品，讓客戶了解、知道我們的產(chǎn)品。
(14:20:15) 王家榮說(shuō)：我經(jīng)常跟我的學(xué)員說(shuō)我們要做的工作是讓客戶在不需要的時(shí)候記得我們，在需要的時(shí)候第一時(shí)間想起我們，比如客戶會(huì)有一些異議來(lái)拒絕我們，那就需要我們掌握異議處理的技巧，在這個(gè)過(guò)程中，可能我們還要有第二次，第三次的打電話給客戶，所以電話營(yíng)銷人員的電話跟進(jìn)技巧也是非常重要的，如果我們和客戶溝通的愉快，如果我們處理了客戶的異議，如果我們掌握了成交的技巧，很自然客戶就被我們搞定了，
(14:20:40) 王家榮說(shuō)：當(dāng)然在準(zhǔn)客戶成為我們的客戶后并不是結(jié)束，這個(gè)時(shí)候我們還要讓客戶覺(jué)得他的購(gòu)買決定是英明正確的，并且如果你掌握到善后維護(hù)的技巧，你可以讓客戶幫助你推薦客戶，讓客戶再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至可以讓客戶來(lái)幫你銷售產(chǎn)品或服務(wù)。剛才洋洋灑灑講了整個(gè)流程，我重新講一下，第一個(gè)是確定客戶，第二個(gè)是接近客戶，第三個(gè)是產(chǎn)品推薦，第四個(gè)是商談溝通，第五個(gè)是異議出處理，第六個(gè)是后續(xù)跟進(jìn)，第七個(gè)是締結(jié)成交，第八個(gè)是善后維護(hù)，我們哪一點(diǎn)不好自己就去補(bǔ)充它，這樣才能做得更好，
(14:21:57) 王家榮說(shuō)：比如我們講到潛在客戶，我們首先要知道他們成為我們潛在客戶的條件，可能他要對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣，對(duì)我們的產(chǎn)品有需求，他需要有錢購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而且他要有權(quán)做決定購(gòu)買我們的產(chǎn)品，這樣他才是我們的準(zhǔn)客戶。
(14:22:07) 主持人說(shuō)：現(xiàn)在我們的網(wǎng)友問(wèn)題非常多，先回答一個(gè)網(wǎng)友的問(wèn)題。
(14:22:39) 主持人說(shuō)：清水依華：我打電話就怕顧客掛電話，說(shuō)要不就下一次聯(lián)系好了，有時(shí)間再聯(lián)系，但是我怎么知道他說(shuō)的下次或者是最佳的時(shí)間是怎么樣的呢？還有一個(gè)問(wèn)題啊，同一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員會(huì)跟同一個(gè)公司聯(lián)系，這樣很煩，覺(jué)得拉業(yè)務(wù)，這樣覺(jué)得不會(huì)覺(jué)得煩，不會(huì)覺(jué)得敷衍我，下次記住了？
(14:23:28) 王家榮說(shuō)：我們業(yè)務(wù)員溝通過(guò)程當(dāng)中也要提問(wèn)題，但是我們要知道一次只能提一個(gè)問(wèn)題，如果問(wèn)題太多的話讓客戶不知道重點(diǎn)在哪里，先回答網(wǎng)友的第一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)客戶會(huì)敷衍我們，是，其實(shí)還有比這更嚴(yán)重的情況，往往我們很多的工作人員打電話過(guò)去，然后客戶可能剛聽了兩句可能啪會(huì)把電話掛了，這樣的問(wèn)題很多，
(14:24:14) 王家榮說(shuō)：我處理得方式是馬上把電話再撥過(guò)去，說(shuō)真抱歉李經(jīng)理，你看我剛才電話出了點(diǎn)問(wèn)題，向他說(shuō)對(duì)不起，然后再跟他說(shuō)您看打擾您了不好意思，我祝您心情愉快、萬(wàn)事如意，簡(jiǎn)單說(shuō)一些禮貌的話就把電話掛掉就可以了。
(14:24:22) 主持人說(shuō)：要這樣做為什么呢？
(14:24:47) 王家榮說(shuō)：第一個(gè)客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責(zé)任推到自己身上，這會(huì)給客戶一個(gè)非常好的印象，而且你在說(shuō)完道歉的話之后說(shuō)責(zé)任是我，這個(gè)我這邊電話線斷了，如果是周末的話你可以說(shuō)我看不打擾您了，祝您周末愉快，兩句話把把話說(shuō)結(jié)束，給他嶄新的變化，你再過(guò)一兩天打電話給客戶時(shí)，客戶對(duì)你的印象會(huì)非常的深刻，而且他會(huì)非常仔細(xì)認(rèn)真地聽你講的話。
(14:24:56) 主持人說(shuō)：他會(huì)覺(jué)得他掛了電話，你再打回去覺(jué)得肩你一份情誼，他會(huì)補(bǔ)回來(lái)。
(14:25:06) 王家榮說(shuō)：這樣的話一個(gè)是覺(jué)得有歉意，第二個(gè)覺(jué)得印象很深，印象越深的成交的機(jī)會(huì)越大，剛才說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中還有網(wǎng)友說(shuō)的第二個(gè)問(wèn)題是什么？
(14:27:15) 主持人說(shuō)：他說(shuō)我怎么知道他說(shuō)的是最佳時(shí)間呢？其實(shí)王老師都已經(jīng)回答了，還有就是怎么樣讓客戶不覺(jué)得煩、記住我，我打電話就怕客戶掛電話，或者說(shuō)下次好了，或者說(shuō)等我有時(shí)間了再聊，我這樣的話下回什么時(shí)候打回去最好的，要不要再打電話，是不是敷衍，是不是對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣？
(14:27:25) 王家榮說(shuō)：我善意地提醒一下，我們營(yíng)銷人員在做營(yíng)銷的時(shí)候，更多的是他會(huì)首先想到客戶，可能這是一個(gè)很好的思維結(jié)構(gòu)，但是我個(gè)人覺(jué)得如果有問(wèn)題在溝通上或者是各個(gè)方面出現(xiàn)的問(wèn)題，首先要尋找我們自身的問(wèn)題，就是為什么客戶會(huì)去敷衍我，為什么客戶會(huì)掛掉我們的電話，
(14:28:22) 王家榮說(shuō)：首先想你自己的微笑、你的激情、你的熱情是不是自己能做得到，而且你要注意拿這些話的時(shí)候是不是你說(shuō)您好，李經(jīng)理吧，上次我們產(chǎn)品說(shuō)清楚了嗎，是不是要重新說(shuō)一遍嗎？客戶感覺(jué)到這種推銷的壓力感覺(jué)很不舒服，你跟客戶聊一些比較輕松的話題，客戶不會(huì)輕易掛掉你的電話了，你首先要有感情的溝通，然后推銷產(chǎn)品，這樣就變成很輕松的事情了。
(14:28:29) 主持人說(shuō)：上來(lái)的話要聊一些輕松的話題，比方說(shuō)哪些話題入手比較好？
(14:28:37) 王家榮說(shuō)：首先聊他的工作，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)客戶他有他的性格，他的行業(yè)、他的工作狀態(tài)，甚至包括用一些問(wèn)題去問(wèn)他的一些嗜好，通過(guò)這些問(wèn)題去找，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有關(guān)系找關(guān)系，沒(méi)有話題找話題，這樣交流越多，親和力越強(qiáng)，我們之間的距離拉近了事情就好辦了。
(14:28:45) 主持人說(shuō)：是不是開始要有無(wú)目的性，比如說(shuō)和他聊聊他的孩子，比如說(shuō)他感興趣的話題，或者是最近工作的情況，或者是他喜歡音樂(lè)啊，然后不知不覺(jué)再聊到業(yè)務(wù)上？
(14:29:20) 王家榮說(shuō)：很多的業(yè)務(wù)人員犯的最大的問(wèn)題就是每次一拿電話就是講產(chǎn)品，你要不要購(gòu)買，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得敷衍，要討厭了，完全可以感情溝通的話，比如說(shuō)周六去哪里玩，你可以不說(shuō)業(yè)務(wù)的事情，比如說(shuō)甚至是沒(méi)有什么事，就簡(jiǎn)單打個(gè)電話問(wèn)候一下您就可以了，就這么簡(jiǎn)單。
(14:30:00) 主持人說(shuō)：可愛(ài)的巫婆：如果打電話之前對(duì)對(duì)方的信息知之甚少，負(fù)責(zé)人更是不知道，要了解他的情況怎么說(shuō)呢？
(14:30:21) 王家榮說(shuō)：之前我們講過(guò)從普通電話得到客戶資料的那樣一個(gè)小繼海，比如說(shuō)從天津日?qǐng)?bào)社的那個(gè)小技巧，盡量的作為我們營(yíng)銷來(lái)說(shuō)還是要詳細(xì)地通過(guò)各種各樣的資料，或者通過(guò)114或者是其它的分機(jī)號(hào)，或者是通過(guò)網(wǎng)路的調(diào)查客戶的資料，要了解客戶他的一些詳細(xì)的信息，然后你掌握的越多，你基本上成功的機(jī)會(huì)也就越大，
(14:30:53) 王家榮說(shuō)：我經(jīng)常跟我的學(xué)員去說(shuō)開發(fā)顧客之先你要有一個(gè)思考的提綱，第一個(gè)你要知道你在賣什么，第二個(gè)就是誰(shuí)是你的顧客，第三個(gè)為什么顧客會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品，第四個(gè)未來(lái)的顧客會(huì)在哪里，第五個(gè)是他們什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買，第六個(gè)誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者，然后最后一個(gè)還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是誰(shuí)不是我的顧客，把這些搞清楚了很自然我們的工作效率就提升上來(lái)了。
(14:31:05) 主持人說(shuō)：要做這么一個(gè)調(diào)查、一個(gè)分析。
(14:31:14) 王家榮說(shuō)：對(duì)，我發(fā)現(xiàn)剛才提的這些問(wèn)題基本上是我們做事的思路還沒(méi)有非常的清晰，我們的準(zhǔn)備工作做得不是很充分，所以基本上是這樣一個(gè)樣子。
(14:31:26) 主持人說(shuō)：好的，我這里再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，然后請(qǐng)王老師按照你的提綱和思路來(lái)講好不好？
(14:31:36) 王家榮說(shuō)：好的，沒(méi)有關(guān)系了。
(14:31:44) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：你好，我問(wèn)一下你打電話給客戶，客戶的回答是我們已經(jīng)有合作伙伴了，你該說(shuō)些什么呢？
(14:32:39) 王家榮說(shuō)：我們天天面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們會(huì)跟客戶簡(jiǎn)單地這樣說(shuō)，因?yàn)樗呀?jīng)有合作伙伴了，我們的網(wǎng)友可以這樣回答他，比如說(shuō)李總，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，您為什么不多選擇幾家作為比較呢，就這樣一句話就可以了。
(14:33:06) 王家榮說(shuō)：我們天天面對(duì)這樣的問(wèn)題，我們會(huì)跟客戶簡(jiǎn)單地這樣說(shuō)，因?yàn)樗呀?jīng)有合作伙伴了，我們的網(wǎng)友可以這樣回答他，比如說(shuō)李總，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，您為什么不多選擇幾家作為比較呢，就這樣一句話就可以了，然后把你自己想說(shuō)的話，自己的公司或者是自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)告訴他，然后下面寄資料是我們下面要做的事情。
(14:33:19) 主持人說(shuō)：他接著說(shuō)，比如說(shuō)他說(shuō)對(duì)不起，我們已經(jīng)有了，接下來(lái)怎么說(shuō)呢？
(14:33:30) 王家榮說(shuō)：我想您了解一下肯定也沒(méi)有什么壞處吧，相對(duì)來(lái)說(shuō)就是我們工作，包括我個(gè)人做電話營(yíng)銷時(shí)間比較長(zhǎng)了，也有很多實(shí)戰(zhàn)的技巧，但是也不是每一個(gè)電話都能夠成功的，那只能說(shuō)提高我們的效率，讓我們的成交率、成功率更高一些，做電話營(yíng)銷跟重要的是我們要堅(jiān)持，他這一次拒絕我沒(méi)有關(guān)系，我下一次再打電話過(guò)去，我再跟他溝通，我不斷地跟他溝通，我相信你會(huì)打動(dòng)客戶、感動(dòng)客戶的。
(14:34:34) 主持人說(shuō)：還是你說(shuō)的要用真誠(chéng)、微笑，這些發(fā)自內(nèi)心的這些，不是單純的技巧。
(14:34:41) 王家榮說(shuō)：我剛才說(shuō)的這些話，比如說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是話術(shù)，還是主持人所說(shuō)的真誠(chéng)很重要，為客戶著想很重要，你想到客戶到底想要什么，這個(gè)是非常重要的。
(14:35:18) 主持人說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)回答了，還是按照你的思路 繼續(xù)說(shuō)下去，我們客戶更多的是關(guān)心溝通技巧，你就電話營(yíng)銷的溝通技巧說(shuō)一下吧？
(14:35:29) 王家榮說(shuō)：沒(méi)有問(wèn)題，謝謝主持人，說(shuō)到技巧上，我們分享一下電話營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的異議處理的技巧，比如說(shuō)我們是不是經(jīng)常出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，多少錢，但是客戶的回答說(shuō)太貴了。
(14:35:37) 主持人說(shuō)：一上來(lái)就會(huì)報(bào)價(jià)嗎？
(14:36:40) 王家榮說(shuō)：什么？
