面積日益增大與裝修豪華的陶瓷展廳
看看那些在建和已建好的陶瓷展廳，其規(guī)模真讓人瞠目結(jié)舌。目前，國內(nèi)陶瓷企業(yè)的展廳面積多在5000平方米以上，有的甚至超過1萬平方米，其內(nèi)部裝修也都達(dá)星級標(biāo)準(zhǔn)。
為什么陶瓷企業(yè)那么熱衷于建大展廳呢？這其中有兩個(gè)原因：一是陶瓷產(chǎn)品的特性決定其對情景銷售的依賴性很大，必須通過空間賣產(chǎn)品。二是陶瓷產(chǎn)品終端渠道太單一，尤其是超市渠道不盡如人意。也就是說，到目前為止，陶瓷企業(yè)還沒有找到比"大展廳"更有效的營銷方式，而只能采取這種情景銷售方式。可以說，做大展廳也是無奈之舉。
西班牙、意大利、日本等陶瓷行業(yè)發(fā)達(dá)的國家，其陶企的展廳也沒有中國的大。其實(shí)，大家都明白，好品質(zhì)絕對不是建立在豪華展廳基礎(chǔ)上的，而"大展廳"恰恰反映了國內(nèi)企業(yè)家浮躁的心態(tài)，其中也不乏攀比、跟風(fēng)等因素。
當(dāng)人們開始對"大展廳"的做法產(chǎn)生置疑時(shí)，對營銷渠道的創(chuàng)新也就勢在必行了。那么，怎樣開拓出新的營銷渠道呢？筆者認(rèn)為，第一、提高創(chuàng)新力，打造核心技術(shù)，考慮企業(yè)的縱向發(fā)展，通過提供產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、安裝等一體化服務(wù)，甚至成立物流公司來提高配貨效率，增強(qiáng)終端控制能力。第二、樹立"消費(fèi)者第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三"的經(jīng)營理念，將經(jīng)銷商放在消費(fèi)者之后的重要位置，積極做好廠商一體化，組建完整、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，合力提升產(chǎn)品的競爭力。第三、加強(qiáng)與房地產(chǎn)企業(yè)的合作，爭取成為他們的指定供應(yīng)商。第四、加強(qiáng)與裝修市場、家裝公司以及房產(chǎn)交易公司(針對二次裝修)的合作，甚至投資入股，開辟一條新的營銷通路和傳播途徑。第五、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)俗，做好本土化營銷，實(shí)施 "錯位銷售"戰(zhàn)略，創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值，提高品牌公信力。
